Oggi ti spiegherò come creare, gestire o far parte di una rete vendita commerciale in modo che tu possa crearne una tutta tua per la promozione e la vendita dei tuoi prodotti o servizi.

Una rete di vendita è la collaborazione, per conto di un’azienda mandante, tra persone che si occupano di promozione e vendita di vari prodotti e servizi. Questa solitamente viene organizzata con modalità sempre diverse, a seconda del settore in questione, e può essere di vendita diretta o di vendita indiretta.

Una rete di vendita viene definita di successo quanto più si adegua alle esigenze dell’azienda e, ovviamente, quanto più produce e vende. E’ definita di successo in quanto, fondamentalmente, è questo il suo scopo! Ossia: promozione e vendita di qualsivoglia prodotto o servizio.

In una rete di vendita sono tantissime le variabili che devi tenere in considerazione per la sua riuscita, ma quella che probabilmente conta più di ogni altra è la motivazione al successo perché è un fattore fondamentale in questo campo.

I problemi o le difficoltà che possono sorgere nella creazione e nella gestione di una rete di vendita sono davvero tanti e tali impedimenti spesso generano forte stress o addirittura un calo di autostima nelle persone che ne fanno parte, danneggiando così il rendimento e la produttività stessa.

Per questo è molto importante motivare continuamente gli addetti alle vendite, affinché riescano ad affrontare i loro compiti con maggiore grinta e forza mentale.

Per organizzare una rete di vendita che funzioni dovrai, come prima cosa, creare un piano commerciale che preveda la partecipazione e la condivisione di tutti i responsabili dell’area marketing, in modo che tra di loro ci sia un coordinamento perfetto.

Occorre, successivamente, che tu chiarisca le modalità della gestione commerciale dell’azienda: ossia gli obiettivi da raggiungere, i costi, i potenziali ricavi e tutte le azioni da intraprendere per stimolare le vendite.

La cosa fondamentale è che ogni componente della rete faccia il suo dovere rispettando i propri compiti, senza però sconfinare né strafare, lavorando tuttavia seriamente e duramente per il successo dell’azienda che rappresenta.

In una rete di vendita dovrai imparare a gestire la Forza Vendita. Ma come fare? Ecco i passaggi che ti suggerisco:

1. Affronta l’analisi dei compiti del venditore, cioè definisci i requisiti e le capacità che richiedi per l’esecuzione di un compito preciso.
2. Studia i tempi di vendita, ossia i tempi entro cui un certo lavoro deve essere compiuto.
3. Razionalizza e gestisci i tempi di vendita stessi.

Il venditore, quindi, dovrà:

1. imparare a gestire al meglio il suo tempo.

2. sfruttare al massimo la propria giornata lavorativa.

3. imparare ad effettuare la programmazione delle visite dei clienti.

4. calcolare il tempo effettivo da dedicare ad ogni visita.

5. considerare anche il tempo impiegato per compiti di routine quali spostamenti, viaggi, prenotazioni e così via.

Questo perché ottimizzare i tempi equivale a lavorare di più e meglio, con la ovvia conseguenza di produrre di più stancandosi meno…

Coloro i quali si occuperanno della vendita, ossia gli addetti commerciali, dovranno essere selezionati con grande cura e attenzione. Questo in quanto sono un anello troppo importante della rete e devono essere in grado di entrare in empatia con il cliente, così da poter essere più abili nel concludere la vendita rapidamente.

A mio giudizio, il successo di una rete di vendita commerciale sta tutto nella coordinazione e nell’impegno di tutti i componenti della rete stessa, perché ognuno al suo interno ha il proprio ruolo ben definito ed ognuno è, a suo modo, fondamentale.

L’innovazione, ad esempio, è una variante importantissima in quanto viene sempre più spesso indicata come metodo fondamentale per distinguersi dalla concorrenza e superarla.

Secondo le più recenti tecniche di vendita che si imparano nei corsi di vendita o di marketing, ad esempio, una rete di vendita efficace e preparata può fare molto per contribuire all’innovazione di un’azienda e a ridurre il rischio di fare investimenti sbagliati.

Voglio dire che essa non deve servire solo a concludere contratti, ma può fare molto di più! Ad esempio, può effettuare anche indagini di mercato e proporre infine le innovazioni necessarie derivanti dall’esperienza pratica sul campo.

Il personale commerciale, visto che visita i clienti tutti i giorni, conosce particolarmente bene il mercato di riferimento, e quindi conosce benissimo le loro esigenze e le loro richieste. Può, inoltre, controllare le mosse della concorrenza valutando le proposte che essi offrono ai loro clienti.

Questa rappresenta un’opportunità unica che la tua rete vendita ti offre in quanto, oggi più che mai, c’è la necessità di monitorare il mercato per capire ciò che ti manca ed imparare ciò che serve.

Nella stragrande maggioranza dei casi, però, la rete commerciale viene utilizzata (o meglio sottoutilizzata) esclusivamente per proporre i beni e i servizi tramite il processo di vendita.

Gli addetti al marketing decidono cosa vendere e come, mentre il responsabile commerciale si occuperà della gestione dei venditori facendo sì che raggiungano gli obiettivi che avete stabilito insieme.

Ricorda che se hai intenzione di creare una tua personale rete di vendita è importantissimo che tu riesca a guadagnare la totale fiducia dei tuoi agenti commerciali in modo che loro condividano con te più informazioni possibili riguardo i clienti invece di tenerle per se e per il loro vantaggio personale.

Spesso il venditore è restio a comunicare all’azienda tutto ciò che conosce sui suoi clienti in modo tale da rimanere una figura indispensabile dell’azienda stessa…

Se invece guadagnerai la fiducia degli agenti, potrai lavorare in perfetta sinergia, e i tuoi progetti diventeranno anche i loro, a tutto vantaggio dei risultati e della professionalità.

Insieme ai tuoi venditori costruirai così un programma commerciale entusiasmante ed innovativo, senza conflitti, con la piena partecipazione di tutti i componenti.

In questo modo potrai iniziare a fare censimenti, analisi di mercato e valutazione della sensibilità dei potenziali clienti a determinate proposte commerciali. Riuscirai a programmare un progetto a misura della tua rete di vendita, oltre che il tempo e le modalità necessarie per realizzarlo. Utilizzerai il tuo budget commerciale nel migliore dei modi investendo le giuste risorse in visite e promozioni.

Oggi la rete di vendita ha infatti assunto un ruolo diverso, più importante e di ampio raggio rispetto al passato, che gli consente di raccogliere informazioni che una volta dovevano essere acquisite con maggiori costi da un personale esterno addetto a questo compito.

Insomma: non serve più infatti soltanto ad effettuare visite e concludere contratti. Così facendo, l’azienda ha costituito un sistema di monitoraggio della clientela molto preciso che, nel corso del tempo, le permetterà di essere meno dipendente dal singolo venditore.

In questa circostanza l’utilità della rete di vendita è tale da giustificare tutti i soldi spesi per crearla e per renderla efficace tramite corsi di formazione proposti ai singoli agenti ma anche, quando sarà possibile, per ampliarla ancora di più.

Il personale commerciale deve essere spinto a diventare un consulente del cliente, comprendendone i bisogni e deve riuscire a costruire una proposta commerciale su un prodotto o un servizio che sia configurato su quei bisogni.

Gli agenti dovrebbero, inoltre, trovare soluzioni innovative ed avanzate per migliorare le loro performance nei mercati di riferimento. Nello sviluppo della tua rete tuttavia puoi servirti anche dei clienti stessi.

Nel commercio B2C (business-to-consumer), infatti, oggi ci sono sempre più casi in cui i clienti vengono coinvolti dall’azienda e assumono un ruolo attivo partecipando allo sviluppo dei nuovi prodotti.

La rete di vendita mantiene comunque, riguardo le condizioni di utilizzo del prodotto, le relazioni con il cliente, i problemi ricorrenti e le possibili migliorie delle strategie commerciali, un potenziale di vendita e valutativo unico. 

I componenti della rete possono contribuire allo sviluppo dei prodotti e creare innovazione. Possono inoltre aiutare a selezionare alcune tipologie di clienti particolari, clienti che sono in grado di rappresentare le necessità attuali del mercato, collaudare i prodotti più nuovi e spesso apportare modifiche significative rendendoli migliori.

Per concludere, la rete vendita costituisce una fonte unica ed indispensabile per migliorare la tua attività aziendale e quindi è importante dedicarle tempo, energia e risorse in modo da fare un buon lavoro.