In questo periodo di crisi economica è fondamentale capire come vendere prodotti o servizi, perché avrai bisogno di battere l’enorme concorrenza mal preparata, che inevitabilmente si riversa nella vendita per sbarcare il lunario.

Anche se è vero che c’è crisi, oggi più che mai si possono fare affari! Infatti, proprio quando ci sono ristrettezze economiche tutti cercano soluzioni per migliorare la propria attività, per scavalcare la concorrenza e diminuire le spese.

Proprio per questo motivo il venditore che sa muoversi (ossia ha capito come vendere), se dotato di capacità e intraprendenza, può produrre ottimi profitti.

Ti spiego adesso ciò che ho imparato sul campo, facendo esperienza nel corso degli anni e sperando che possa aiutarti a vendere di più e meglio, o quanto meno, a spingerti ad effettuare dei cambiamenti utili nel tuo business.

La prima cosa di cui dovresti preoccuparti, come venditore, è quella di scegliere il prodotto da trattare. Questa fase iniziale non è così facile come puoi immaginare, perché ormai il mercato è saturo.

Ecco perché ti consiglio di puntare su prodotti che siano abbastanza richiesti e in cui credi davvero. Ti sarai accorto che di soldi in giro non ne circolano molti, per questo motivo si è scatenata una guerra fratricida dei prezzi ed è inutile puntare al ribasso, perché in questo modo saresti costretto a vendere senza margine…

Pertanto, prima di ogni altra cosa, ti suggerisco di fare sempre una ricerca di mercato (possibilmente non frettolosa e superficiale), per individuare i gusti, le caratteristiche e i bisogni del settore in cui cerchi di inserirti.

Ti consiglio anche, per continuare la tradizione commerciale, tipica italiana, che ci vuole promotori di stile e serietà, di puntare su prodotti di assoluta qualità, e di lasciar perdere il low cost. In questo modo, eviti un’inutile e improduttiva vendita di prodotti o servizi che rischiano di rovinare la tua reputazione di venditore professionista.

Prima di iniziare la tua attività, è di assoluta importanza individuare un fornitore all’altezza delle tue aspettative, che ti assicuri puntualità, serietà e prezzi concorrenziali. Per poter vendere i prodotti che hai scelto e selezionato in base ai consigli che ti ho segnalato qui sopra, la visibilità per te è fondamentale, hai quindi bisogno di una buona promozione pubblicitaria.

Ti suggerisco, perciò, di promuovere ciò che vendi in tutti i modi possibili. Come puoi aumentare questa visibilità? Ecco alcune dritte per aumentarla, attraverso una buona strategia di promozione:

• usa i classici volantini in modo intelligente (e non spargendoli alla rinfusa dove capita)
  
• stampa e diffondi bigliettini da visita
• promuoviti sui quotidiani locali
• registra video promozionali su YouTube
• apri un tuo blog personale 
• renditi autorevole e aumenta la tua visibilità nei social network come Facebook e Twitter (il tuo obiettivo è creare una presenza online che ti fornisca autorevolezza nel tuo campo)
• segui delle tecniche di vendita gratis che scovi su internet e poi approfondisci l’argomento partecipando a dei corsi avanzati.

Nella vendita diretta ci sono poi alcune regole di base molto importanti da seguire e non trascurabili (se desideri davvero comprendere come vendere bene):

• Ottima presenza. Non devi essere un clone di Brad Pitt, ma presentati in modo pulito e ordinato. Proponiti con un bel sorriso e un contatto visivo continuo e rassicurante.

• Evita l’invadenza e l’aggressività. Trovo detestabile, inutile e controproducente la falsa cordialità. Non eccedere, quindi, in un ingiustificato entusiasmo. Punta sulla sincerità e sull’onestà, e metti in risalto le qualità di ciò che stai proponendo. Evita di mentire ed evidenzia i vantaggi che il cliente avrà nello scegliere i tuoi prodotti. Simpatia e affabilità sono pregi che qualsiasi potenziale cliente apprezzerà in te. Non devi però trasformarti in un comico, cerca invece di essere positivo ed empatico con chi ti sta di fronte.

• Sorridi! In fondo hai scelto un bellissimo lavoro, non stai di certo andando in guerra! Personalmente non ho mai condiviso lo stile di quei venditori che vedono il commercio come una giungla in cui vige la regola del più forte. Mi sono sempre divertito e appassionato nel mio lavoro, e credo che questo abbia contribuito a farmi ottenere ottimi risultati.

Come sai bene, alcuni venditori usano tecniche di PNL (programmazione neuro linguistica), che io sinceramente preferisco evitare. Le considero, infatti, di scarsa utilità perché voglio instaurare un rapporto umano e amichevole con il cliente. Tuttavia, credo che in certi contesti un pò di psicologia possa aiutare, sopratutto quando devi confrontarti con persone poco amichevoli e difficili da trattare.

Elimina dalla tua mente le credenze limitanti e autodistruttive e punta invece il tuo focus mentale su credenze più potenzianti e costruttive. Ciò è di fondamentale importanza se vuoi accrescere le tue possibilità di successo negli affari.

Quando le contrattazioni avvengono in un ambiente non proprio facile può rivelarsi utile un classico delle tecniche di vendita, ossia utilizzare strategie per la gestione dell’ansia e dello stress, come ad esempio, la respirazione addominale unita a un dialogo interno positivo e vincente.

Come venditore avrai sicuramente sentito parlare delle tecniche motivazionali, queste, anche se male non fanno, dovrebbero essere apprese attraverso dei corsi professionali seri. Purtroppo, però, in molti contesti al venditore viene esclusivamente ripetuto come un mantra  “sei il migliore, ce la farai…”.

Assolutamente inutili, per non dire nocive, sono le tecniche di modeling (tipiche della PNL), secondo le quali devi modellarti in un venditore più esperto e bravo, cercando in un certo senso di copiarne modi e strategie.

A dire la verità, anche se è vero che prendere spunto da uno più esperto e bravo può farti migliorare, è anche vero che quelle tecniche potrebbero essere valide solo se fatte da lui…pertanto non è assolutamente detto che ti si addicano! Importantissimo, inoltre, il lavoro sulla gestione delle obiezioni e sui segnali di chiusura con relativi sistemi per aggirarli.

Voglio precisare, inoltre, che l’efficacia di qualsiasi tecnica su come vendere non è “campata in aria”, ma si poggia anche:

• alla qualità dei prodotti che vendi
• alla tua affidabilità personale
• alla tua correttezza
• alla professionalità con cui ti relazionerai con i potenziali acquirenti.

Scrivendo questo articolo spero di averti fornito qualche utile informazione per migliorare le tue performance di vendita e, sopratutto, spero di averti offerto un utile spunto di riflessione che possa spingerti a considerare la vendita non più come “un gioco al massacro” ma come un utile e proficuo rapporto venditore/acquirente.

Infatti, qualsiasi tecnica di vendita si regge su un rapporto di collaborazione che offre, sia al venditore che all’acquirente, vantaggi e  possibilità di ampliamento del proprio business. Del resto un cliente soddisfatto è la miglior pubblicità del mondo per noi venditori, e questo sarà possibile solo se sai come vendere davvero!