Ormai è inutile nascondercelo, il mercato immobiliare sta crollando è non puoi più improvvisare nulla per fare affari. Per questo motivo, serve proprio che acquisisci delle tecniche di vendita immobiliare solide ed efficaci!

A partire dalla seconda metà degli anni ’90 e fino al 2007/2008 il mercato immobiliare è andato in un continuo crescendo di domanda e, di conseguenza, c’è stato un forte e costante aumento dei prezzi che hanno causato la classica bolla speculativa del mattone.

Vista la crescente richiesta di immobili molti venditori porta a porta, precari e anche disoccupati di lunga data si sono lanciati nella vendita di immobili per far soldi “facili”. In ogni strada di città spuntavano come funghi agenzie immobiliari in franchising e, in pratica, tutti erano lì ad aspettare di trovare il cliente per guadagnare una lauta commessa.

Tuttavia, già allora numerosi venditori di immobili rimanevano a bocca asciutta in quanto era gente che si improvvisava esperta di immobili e del mercato immobiliare (ma fino a una settimana prima era in fila davanti all’ufficio di collocamento), per non dire che faceva anche danni che mettevano in cattiva luce tutta la categoria.

Oggi la cosa è peggiorata! Lo scoppio della bolla immobiliare e il relativo crollo delle compravendite, amplificato dalla crisi economica che attanaglia la nostra nazione, hanno reso evidente a molti il fatto che comprare e/o investire in un immobile non è più così conveniente come un tempo (per un maggior approfondimento ti rimando a questo ottimo articolo).

Ciò detto, quest’insieme di fatti hanno, nella pratica, sbattuto fuori dal mercato il 90% degli agenti immobiliari!

In pratica tutti gli improvvisati di vario genere, i venditori mediocri riciclati da altri settori, nonché i venditori se pur bravi ma non al passo con i tempi sono rimasti senza reddito in un momento in cui è difficile riciclarsi in qualunque altro settore.

Quelli che si sono salvati sono solo quegli agenti che hanno ottime tecniche di vendita immobiliare e hanno capito che, per rimanere nel mercato e fare profitti, occorre aggiornarsi e migliorarsi di continuo!

Ma non ti preoccupare. Questo è proprio il bello di fare l’agente immobiliare… Ma come! Non dicevi che il 90% degli agenti ha perso il lavoro e questo è il bello? Sì, Proprio questo è il bello in quanto ha permesso di far lavorare di più i veri professionisti.

Datosi che il 90% degli addetti ha perso il lavoro per manifesta incompetenza, ma il mercato è calato solo del 20/30%, questo significa che chi sa lavorare si è ritrovato con un incremento potenziale di affari del 600/700%. Cioè ha moltiplicato il suo volume d’affari di sei o sette volte!

Statistiche a parte, oggi ti voglio dare qualche consiglio per vendere meglio gli immobili. Pertanto, se sei veramente motivato, leggi con molta attenzione quello che dico più avanti perché ho visto spesso fare strafalcioni anche nei fondamentali del mestiere.

Come riconoscere un vero acquirente? Il tipico errore dell’agente poco esperto è quello di confondere un semplice curioso da una persona realmente interessata a comprare. Entrambi girano per vedere le case, ma solo il vero acquirente ti dà la possibilità di guadagnare mentre l’altro ti farà quasi sicuramente perder tempo…

Ecco alcuni elementi che devi valutare per vedere se è un potenziale cliente:

– L’acquirente è attivo e coopera facendo domande e si informa sui particolari? Se le informazioni che chiedi le devi estorcere sotto tortura, sei quasi sicuramente in presenza di un perditempo. Solo chi deve realmente comprare è molto attento ai dettagli.

– E’ da solo o in compagnia? Nella stragrande maggioranza dei casi chi compra è sposato o si deve sposare e quindi girano in coppia. Se gira da solo potrebbe trattarsi di un single che compra casa ma, molto più facilmente è un curioso che deve comprare casa fra qualche anno e per ora è nella fase “vediamo l’aria che tira…”.

– Il cliente è in linea con l’immobile che vuole visitare? In pratica, detto in soldoni, se vuole essere accompagnato nella zona delle villette da un milione di euro a salire, lui sembra un tipo da villetta da un milione di euro? E’ vero che spesso l’apparenza inganna, ma se aggiungi all’apparenza uno dei precedenti punti, sei quasi sicuramente in presenza di uno sfaccendato.

– Sei riuscito a sapere l’entità economica dell’acquirente? Te lo ha detto immediatamente (magari dimostrandolo), oppure sembra che la sua situazione economica sia avvolta da una fitta nebbia e dal mistero? Se uno cerca casa di un determinato range di valore, allora è molto probabile che ti dica immediatamente che lavoro fa e come ha intenzione di pagarla (mutuo a 20 anni, a 30 anni, eccetera). Se non ti dice niente è perché, probabilmente, non è alla sua portata.

– La banca gli ha dato parere favorevole per erogargli il mutuo? Spesso capita che parli con persone interessate, ma che non hanno ancora parlato con la banca per capire se potranno o meno aprire un mutuo. Sarebbe buona norma che il cliente si faccia prima un giro in banca a chiedere se con i suoi parametri può accedere o meno ai mutui. Perderà meno tempo lui e non farà perdere tempo a te!

– Deve prima vendere la sua attuale casa per comprare quella nuova? Questo è un classico. Il problema ovviamente non sta nel fatto che vende una vecchia casa per acquistarne un’altra, ma nella reale possibilità che lo possa fare. Valuta se la casa sia vendibile facilmente e, soprattutto, che stia chiedendo il giusto. In caso contrario ti vedrai invischiato in una situazione che rimarrà bloccata per anni!

Oltre alla scrematura dei perditempo, è buona norma controllare gli immobili che devi vendere. La gente è strana e a volte agisce in modo assurdo. Ecco cosa devi tenere a mente se vuoi riuscire a lavorare con profitto:

– Richieste economiche troppo elevate. In Italia la gente ha l’errata convinzione che un immobile non possa deprezzarsi, anzi, è convinta che esso debba per forza prendere valore col tempo. Non entro nei dettagli su come si è convinta di questo, il problema è che è una credenza totalmente falsa e fuorviante…

Quindi si trovano spesso a fare richieste economiche totalmente fuori mercato. Quando gli fai notare che a quel prezzo non la venderà mai, loro ti dicono ma è solo il 10% in più di quando l’ho comprata io! Peccato che, nel frattempo, magari nella zona si è verificato un crollo del valore… In questi casi, o fai il miracolo e riesci a convincere il possessore dell’immobile oppure lascialo alla concorrenza, perché tanto ti farà perdere solo tempo.

– Casa con tanti problemi non risolti. Un altro dei tipici problemi che ti fanno perdere tempo è quello di vendere una casa dall’aspetto trascurato. Magari muri un po’ ammuffiti, porte con vernice scrostata, persiane bloccate, cose che cigolano eccetera. Per non parlare della casa sporca e di abbondante fuliggine in giro.

Consiglia caldamente a chi vuole vendere casa di dargli una sistemata, anche alla buona, per aumentare notevolmente le chance di piazzarla. La cura nei dettagli è importante in quanto con il crollo delle vendite la gente si ritrova a scegliere fra molti immobili, spesso simili, e una qualsiasi sciocchezza può far pendere la scelta verso altri lidi.

Dare una rinfrescata ai muri con una passata di bianco non costa molto. Se il proprietario ha un po’ di manualità lo può fare con un po’ di fai da te, altrimenti ti consiglio di cercarti qualche amico o parente disoccupato a cui assegnare questi lavoretti da pagare poco e proporglielo al proprietario.

Per una passata di bianco in una stanza un ragazzo più di 100 euro non ti chiede, ma le possibilità di vendere l’immobile aumentano decisamente. Lo stesso dicasi per sistemare le prese della corrente (tipo con placchette storte, rotte o fissate male), porte a cui va messo un po’ d’olio nelle cerniere o una passata di vernice, persiane bloccate dalla polvere, eccetera.

Poi, una bella passata di straccio a terra e un po’ di candeggina profumata in bagno non guasta. Le ultime due sono operazioni gratuite, ma che fanno vedere la casa come viva e curata. Invece le prime che ho indicato, nel peggiore dei casi, possono costare un migliaio di euro. Senza questi accorgimenti gli altri immobili passano davanti e alla fine si è costretti a scendere sul prezzo.

Case troppo personalizzate. Una cosa che mi capita spesso è vedere case con dei colori molto forti. La gente tende a personalizzarsi la propria casa e una parete viola acceso, arancione o giallo limone non è detto che piaccia a tutti. Statisticamente piacerà a uno su cento clienti. Consiglio? Un bel bianco e le possibilità di venderla aumentano di almeno 10 volte!

OK, per oggi mi fermo qui. Magari ciò che ho detto ti potrà sembrare scontato o superfluo, ma non è ciò che noto quando vedo i colleghi venditori in giro.

Ovviamente, delle tecniche di vendita immobiliare serie ti faranno aumentare in modo notevole le vendite. Tuttavia, se poi non poni la giusta attenzione ai dettagli sopra indicati, non riuscirai a raggiungere l’obiettivo neanche con le migliori tecniche di vendita immobiliare del mondo. Io ti ho avvertito.