I corsi di vendita sono un utilissimo strumento per migliorare le tue performance di venditore. Quando iniziai il mio lavoro di venditore, non credevo assolutamente che corsi del genere avrebbero potuto aiutarmi in qualche modo. Infatti, ero convinto che bastasse un po’ di esperienza sul campo e tanta sana determinazione per diventare il migliore.

…Così lavoravo tantissimo e contattavo centinaia di potenziali clienti. Giravo come un pazzo alla ricerca di nuove “prede” ma, a fine giornata e in particolare a fine mese, con immensa delusione mi accorgevo che i risultati da me ottenuti erano davvero scadenti, sicuramente molto al di sotto delle mie aspettative.

Mi accorsi quindi ben presto che il detto “volere è potere” non si adatta per niente al nostro lavoro di venditori. O almeno mi resi conto che ciò che mi serviva, in realtà, era una migliore e più efficace tecnica di vendita. Pura e semplice tecnica!

Tutta la mia motivazione era nulla senza una strategia adeguata per vendere bene…così cominciai a leggere di tutto, ascoltare audio libri e quant’altro ritenevo potesse aiutarmi, ma purtroppo i risultati non cambiarono molto.

Così feci un bagno d’umiltà e mi iscrissi a svariati corsi di vendita, andando contro tutte le mie vecchie convinzioni di potercela fare da solo, senza essere aiutato da nessuno. Misi da parte un po’ di arroganza e mi affidai ad insegnanti esperti che, pur notando la mia iniziale diffidenza, si occuparono di me con grande pazienza e competenza.

Non credo affatto di esagerare quando dico che quella decisione cambiò in meglio la mia vita, facilitandomi immensamente nella vendita e nei miei futuri approcci con i clienti.

Ora vorrei condividere con te alcune delle utilissime nozioni che ho imparato nei numerosi corsi di vendita che ho frequentato, a suon di migliaia di euro. In questo modo, grazie ai miei consigli, potrai raggiungere ottimi risultati e migliorare la qualità della tua vita come venditore professionista.

Ho notato che ci sono alcune categorie di venditori che si possono schematizzare facilmente:

• C’è chi non ama troppo parlare di se stesso e nemmeno mette il cliente al centro di tutto. Si limita semplicemente a presentare il suo prodotto, enunciandone le qualità, e aspettando che l’eventuale acquirente faccia il resto del lavoro, supplicandolo di vendergli la sua merce. Una strategia molto semplice che punta solo e soltanto sulla potenzialità di vendita del prodotto stesso, trasformando il venditore in un semplice dimostratore del prodotto o servizi. Non va assolutamente bene così, non è questa la strada giusta da seguire.

• C’è poi chi punta tutto sulla propria simpatia, affabilità e fascino, allo scopo di conquistare il cliente che acquista senza essersene neanche reso conto. Ovviamente è un metodo di vendita alquanto discutibile, che presenta spesso forti controindicazioni. Non sempre siamo considerati così simpatici a chi ci sta di fronte e, a volte, questo nostro atteggiamento verrà scambiato per superficialità o ancora peggio, per arroganza ed eccessiva sfrontatezza. Personalmente mi rivedevo molto in quest’ultima categoria e posso garantirti che, se all’inzio sembra dare qualche risultato, alla lunga questo metodo risulta inefficace e a volte fastidioso da sopportare per il cliente.

Un buon corso di vendita deve insegnarti che il cliente deve essere messo al centro di tutto. Infatti, le tecniche di vendita devono essere incentrate sul capire ed interpretare i suoi bisogni, per cercare poi di soddisfarli.

Punto focale di questa strategia è quello di dare sicurezza che le aspettative del cliente saranno realizzate facendolo sentire al centro della trattativa, stimato e rispettato in tutto (principalmente come essere umano e non un prospect da “mungere”.).

Per questo motivo durante tutto l’incontro di vendita bisogna acquisire alcune importanti informazioni di base, che ti consentiranno di capire le esigenze del cliente, così da poter insistere sui punti chiave individuati.

Ti faccio un esempio pratico: se ti rendi conto che il potenziale acquirente con i suoi attuali fornitori è insoddisfatto della puntualità delle consegne, cerca di insistere sulla capacità della tua azienda di garantire puntualità e certezza dei tempi di consegna della merce.

Se invece il cliente si lamenta dello scarso assortimento dei suoi attuali fornitori, rimarca la grande varietà e possibilità di scelta del tuo catalogo (ovviamente se ne hai la possibilità, nel senso che le cose stanno davvero in questi termini nel tuo catalogo…).

Insomma, punta a soddisfare i desideri del cliente andando a colmare le lacune dei suoi attuali fornitori. In questo modo, lo costringerai a valutare i punti di forza della tua offerta che corrispondono esattamente a ciò che il cliente stava cercando.

Per attuare questa strategia occorre fare una vera e propria indagine di mercato durante l’incontro, ponendo domande ben precise che utilizzerai successivamente. Proprio qui ti vwngono in aiuto i corsi di vendita che ti insegnano a fare le domande giuste senza divagare, interpretando alla perfezione le esigenze del cliente.

Inoltre è molto importante imparare le giuste modalità di comunicazione, sia attiva che statica. Mi riferisco a quelle nozioni che noi comunichiamo sia attivamente con le parole (sopratutto quando usi il telemarketing per vendere via telefono), i movimenti e lo sguardo, sia passivamente, con l’abbigliamento, il nostro profumo, la pettinatura, le scarpe e i vari accessori.

Ogni particolare inserito in un contesto più generale può fare la differenza nelle contrattazioni. Solo nei corsi di vendita ho potuto capire l’importanza di tenere un corretto contatto visivo, né troppo invadente, né troppo timido e sfuggente. Imparerai, inoltre, a mantenere la giusta distanza fisica per non mettere in imbarazzo chi ti sta di fronte con un’eccessiva vicinanza, ma nemmeno allontanare emozionalmente il cliente, tenendolo troppo lontano da te e facendolo sentire in imbarazzo.

Sono tutte informazioni molto importanti che risulteranno decisive nel tuo lavoro, ma che vanno apprese da un vero professionista del settore, altrimenti rischi di ottenere più svantaggi che vantaggi.

In questi corsi di vendita tramite le dimostrazioni con giochi di ruolo ti verrà insegnato a gestire al meglio le eventuali obiezioni che, una volta padroneggiate bene le tecniche di vendita, riuscirai a fronteggiare e, magari, rigirarle a tuo vantaggio.

Un’altra cosa importantissima che potrai imparare è quella di riuscire a mantenere un atteggiamento che sia assertivo, cioè né troppo passivo, soprattutto durante le obiezioni del cliente, né troppo aggressivo.

Sembra una cosa scontata e semplice, ma non lo è. Molto spesso ho visto venditori lasciarsi intimidire non appena si inizia a parlare di chiusura di un contratto o si discute sul prezzo, quasi come se si scusassero di non poter proporre un prezzo inferiore.

Questo è un atteggiamento terribilmente sbagliato per chi sta cercando di chiudere un contratto, e il venditore che si pone in questo modo difficilmente otterrà risultati concreti. Anche un atteggiamento troppo sicuro è in realtà poco produttivo in quanto mette il cliente in soggezione, impedendo un buon esito dell’incontro.

Sono particolari di cui nessuno di noi solitamente si accorge, impegnato com’è nel conseguire i propri obiettivi. Per questo motivo ritengo sia fondamentale per un venditore alle prime armi, ma anche per un esperto, farsi seguire da un team di persone preparate.

Se hai scelto di far parte del meraviglioso e gratificante mondo della vendita diretta, ti consiglio di farlo nel modo giusto ed entrarci dalla porta principale, seguendo dei corsi di vendita adatti al tuo attuale livello di preparazione.

Mi spiego meglio: se sei un principiante ti conviene trovare un corso adatto a un venditore alle prime armi. Imparerai così le tecniche di base e inizierai a raccogliere i primi frutti del tuo nuovo percorso professionale.

Al contrario, se sei un venditore esperto, ti consiglio di intraprendere un cammino di miglioramento professionale continuo e costante. Sono assolutamente convinto che frequentando dei corsi di vendita professionali, otterrai grandi soddisfazioni non solo economiche ma anche dal un punto di vista umano.