Una delle richieste più comuni fatta da tutti i venditori è un corso sulle tecniche di vendita che li aiuti a migliorare le capacità di vendita e, in generale, le proprie performance. Cosa dovrebbe offrire un corso su questo tipo di tecniche per raggiungere ottimi risultati?

Innanzitutto dovrebbe migliorare i processi di comunicazione e, secondariamente, migliorare la capacità di “lettura” che il venditore ha rispetto al cliente. Ma non basta! Ottimizza i tempi di vendita. Un incontro col cliente deve essere ottimizzato dal punto di vista delle tempistiche. Inutile stare li a parlare per ore e ore di cose non pertinenti, non interessanti o di cose già dette.

Il miglioramento del processo comunicativo ti permette infatti di fare le domande giuste, nei tempi giusti e nel modo giusto a finché riesci a stringare l’incontro nei tempi strettamente necessari a ricevere e comunicare le giuste informazioni. Considerando che il tempo che tutti abbiamo a disposizione in una giornata è limitato, ottimizzare i tempi di vendita ti permetterà di svolgere più incontri nello stesso arco di tempo e quindi migliorerai notevolmente gli introiti.

Usa la comunicazione non verbale. Pur non credendo molto nella scienza della cosiddetta PNL (programmazione neuro-linguistica), devo comunque ammettere che una sua validità ai fini del “leggere” il cliente ce l’ha. Molto spesso riesci a capire che il cliente è prevenuto nei tuoi confronti, oppure ti sta raccontando un sacco di frottole, oppure ancora sta cercando di manipolarti per avere da te informazioni che sfrutterà con un altro venditore…

Saper interpretare la comunicazione non verbale ti permette di risparmiare un sacco di tempo su situazioni ad alto rischio di perdita di tempo e a comprendere, dove ci sono, le vere motivazioni che spingono il cliente a fare le azioni che fa (e che puoi riutilizzare successivamente in fase di proposta).

Migliora l’efficacia di vendita. Ovvio che un corso sulle tecniche di vendita deve puntare molto sull’efficienza economica della vendita. Mi spiego meglio perché è un passaggio fondamentale. Ammettiamo che in un mese il corso sulle tecniche di vendita in pdf che hai acquistato ti permetta di convincere l’ 80% dei clienti ma, per ogni cliente hai bisogno di un’intera settimana di contrattazioni. Magari in un mese incontri 5 clienti e 4 firmano il contratto. Ammettiamo un guadagno di 500 euro a cliente, hai guadagnato 2.000 euro.

Il corso sulle tecniche di vendita Y invece, ha una resa del 40%, tuttavia ti permette di svolgere tutto il lavoro in un solo giorno. In un mese incontreresti almeno 20 potenziali clienti che si tramuteranno in 8 clienti effettivi. Il guadagno mensile è raddoppiato!

Certo, sto facendo esempi estremi ma il succo del discorso è che è fondamentale migliorare non solo la percentuale di conversione dei clienti incontrati in contratti stipulati, ma anche il numero di clienti incontrati a parità di tempo.

Riutilizza le informazioni
. Un corso sulle tecniche di vendita che si rispetti deve insegnarti a riutilizzare le informazioni ricevute dal cliente durante l’incontro.

 Per ricevere le informazioni devi ovviamente porre le domande giuste (come detto prima) e, successivamente, devi rielaborarle al fine di presentare il tuo prodotto/servizio in modo che sia quanto più familiare e calzante possibile al cliente.

 Se fai bene questa parte il cliente avrà l’impressione che tu gli stai proponendo esattamente quello che gli serve e non riusciva a trovare. Questo è il punto dove si decide gran parte del successo o insuccesso dell’incontro.

Comprendi i processi decisionali. 
Hai visto nel punto precedente qual è la molla che spinge il cliente a comprare, tuttavia, non è detto che sia lui che deve fare la scelta.

 Di fondamentale importanza è riuscire a parlare con la persona giusta, cioè con il tizio che ha l’ultima parola sugli acquisti! Hai voglia a fare tutto il lavoro giusto ma con la persona sbagliata…

Un corso di tecniche di vendita deve ovviamente insegnare come capire chi è la persona che prende le decisioni, e successivamente scoprire cosa può convincerlo in base alla posizione che ricopre nell’organico aziendale.

Non tutti i dipendenti di un’azienda sono interessati alla risoluzione di uno specifico problema. Alcuni sono interessati ai rendimenti, altri all’affidabilità, altri ancora (tutti in realtà), a pararsi il culo e cercare di non perdere il posto o ad essere essenziali all’interno dell’azienda.

Se parli con il titolare, ovviamente, sarà più sensibile ai rendimenti o agli sfoltimenti burocratici. I dipendenti di rango superiore sono più interessati a preservare il loro posto. Altri tipi di dipendenti invece, potrebbero avere come obiettivo quello di far carriera e quindi selezionare il prodotto/servizio che gli permetterebbe di diventare centro focale della situazione.

Fidelizza il cliente. 
Questo punto è fondamentale per vendere di più, e ora ti spiego perché. 

Quando parlo di fidelizzazione non intendo solo quella in cui la tua azienda, dopo avere venduto il proprio prodotto, può proporre in futuro altre soluzioni ma, soprattutto, quella in cui tu come venditore puoi offrire altro allo stesso cliente.

Molti, per non dire quasi tutti, fanno lo sbaglio di legare la propria immagine ad un azienda in particolare, poi, dopo qualche tempo accade qualcosa per cui l’azienda chiude, decide di fare un turnover oppure, esci tu per qualche motivo e i clienti rimangono all’azienda. Un corso sulle tecniche di vendita completo deve permetterti di creare la tua personale brand position di esperto in un settore conosciuto dai tuoi clienti.

 Se ci riesci, al cambio di azienda i clienti rimangono tuoi!

A chi sono rivolti i corsi per le tecniche di vendita? In realtà a tutti! Sono utili ai professionisti della vendita così come ai direttori commerciali. Possono essere applicati ai venditori di un negozio (il cosiddetto personale vendita) come ai venditori porta a porta. Sicuramente sono utili per i consulenti di qualunque settore, a chi svolge una professione autonoma e anche ai produttori.

Se segui un corso per la vendita porta a porta pagato dalla tua azienda ovviamente non sarà mai completo, in quanto riceverai informazioni che non ti insegneranno a portarti i clienti con te quando ti separerai dall’azienda stessa. Personalmente consiglio sempre di farsi un corso tecniche di vendita privato esterno, che comprende tutto, e non solo le cose utili al tuo capo.