Oggi ti parlerò di come imparare a vendere. Molti pensano che la capacità di vendere sia innata, ma non è affatto così. O meglio, ci sono sicuramente caratteristiche personali innate che possono aiutarti moltissimo nel tuo lavoro di venditore: simpatia, una buona presenza fisica, parlantina, senso dell’humour e carattere deciso.

Tutto ciò però non basta ad assicurarti il successo. Tieni anche presente che con l’applicazione e la giusta preparazione, queste componenti possono essere apprese e migliorate.

Ci sono tantissime altre caratteristiche che, acquisite tramite corsi tenuti da professionisti del settore, o lette sui libri che si occupano di business, poi possono e devono essere imparate sul campo facendo esperienza diretta.

Sono state scritte milioni di pagine e versati fiumi di parole su come imparare a vendere, su quali siano le migliori tecniche di vendita in assoluto, su come approcciare nel migliore dei modi un potenziale acquirente ma, personalmente, credo che se davvero vuoi imparare a vendere devi cominciare dalla base!

Questa significa che devi capire come promuovere te stesso nel migliore dei modi e, immediatamente dopo, il tuo prodotto qualunque esso sia. Probabilmente ciò che ti sto per dire non é molto carino da ascoltare, ossia che devi letteralmente imparare a vendere la sabbia nel deserto!

Devi presentare al meglio ciò che desideri venga acquistato e, per far questo, devi essere disposto ad enfatizzare le caratteristiche migliori della tua merce e di te stesso. Ovviamente, ciò non vuol dire che devi diventare una persona senza scrupoli o eticamente scorretto.

Sento spesso dire che la vendita deve essere condotta su basi di correttezza assoluta e sincerità e concordo in pieno con questa teoria. Ma è altresì vero che, se ti presenti da un cliente dicendo “compra una delle auto del mio autosalone”, e poi se si va ad analizzare bene si tratta di un’automobile assolutamente identica alle altre e con un prezzo per nulla competitivo, ho seri dubbi che qualcuno sarebbe così ingenuo da concludere l’affare.

L’alternativa sarebbe avere a disposizione un prodotto così innovativo, esclusivo e ad un prezzo talmente concorrenziale che si vende da solo. Tuttavia, a questo punto, diventeresti un semplice dimostratore in quanto la qualità e l’unicità della tua merce farebbe il resto.

Purtroppo queste condizioni non si avverano nemmeno nei sogni… Quindi, se davvero vuoi imparare a vendere devi, innanzitutto, essere disposto a farti meno scrupoli e cominciare a costruire un’immagine bella, colorata, emozionante e seduttiva di qualsiasi cosa tu voglia vendere.

Attenzione, non ti sto dicendo di mentire, ma di fare pura e semplice promozione. Tutti i venditori lo fanno! Alcuni vanno ben oltre ed iniziano a mentire spudoratamente sulla presunta qualità dei loro prodotti, quindi capisci bene come non avresti alcuna possibilità di vendere facendo il timido in mezzo a migliaia di squali…

Se vuoi avere successo nel settore vendite devi imparare a presentare il tuo prodotto come fosse il migliore al mondo, unico ed inimitabile, un prodotto di cui il cliente che ti siede di fronte dovrà essere convinto di non poterne fare a meno.

Ci sono venditori in grado di guadagnare migliaia di euro al mese piazzando oggetti praticamente inutili o quasi, soltanto perché sin da subito hanno capito che, se volevano imparare a vendere, dovevano sviluppare una strabiliante capacità di presentare il prodotto come fosse il migliore in assoluto.

Non ha importanza se lo sia davvero, l’importante è soltanto se riuscirai a convincere il tuo cliente. Ovvio che, come ho già detto in altri articoli, è sempre prassi opportuna cimentarsi nella vendita di prodotti e servizi eccellenti (o quanto meno buona).

Questo in primo luogo ti faciliterà notevolmente il lavoro, poi darai l’impressione di essere un professionista qualificato e serio e, cosa da non sottovalutare, quando vorrai potrai cambiare azienda senza problemi perché non ti sarai costruito una pessima reputazione.

Alcuni guru della vendita dicono che il cliente si forma un’idea ben precisa di chi gli sta di fronte nei primi 30-40 secondi dell’incontro. Questo significa che non hai assolutamente tempo per indugiare in inutili timidezze.

Bisogna che impari a dare immediatamente un’ottima immagine di te appena entri in contatto con il potenziale acquirente. Puoi chiamarla una sorta di empatia se vuoi, devi vendere te stesso prima ancora di tentare di vendere il tuo prodotto.

Questo farà in modo che l’acquirente pensi “questo tipo è ok, mi piace, lasciamolo parlare e ascoltiamo cos’ha da dire”, e per far questo devi sviluppare la tua capacità di mettere in evidenza le tue competenze, le tue uniche peculiarità, devi suscitare interesse e farlo nel più breve tempo possibile.

Devi sapere anche che il primo biglietto da visita per una presentazione di successo è sempre il sorriso. Non parlo di un sorriso da ebete o falso. Intendo un sorriso appena accennato ma visibile, un sorriso con gli occhi, di quello che ti mette a tuo agio e ti fa sentire tra potenziali amici.

Sorridi sempre, anche quando sei stremato e vorresti essere ovunque tranne che lì a concludere quel contratto. Sorridi anche quando il cliente ti fa impazzire e vorresti strozzarlo. Sorridi e, alla lunga, il tuo atteggiamento sarà vincente.

Cerca di essere grintoso, duro, positivo. Il mercato attuale è quello che è, la concorrenza con i prodotti a bassissimo costo provenienti da Cina, Indonesia, India ed altri è praticamente impossibile. La concorrenza, in qualsiasi settore, è spietata, i venditori in giro sono tantissimi, troppi direi.

Le condizioni di lavoro sempre peggiori, le vendite sempre più difficili da chiudere, e questo è un dato di fatto incontrovertibile per la maggior parte di chi fa il nostro lavoro. Tutto “congiura” contro di te e ti spinge a mollare e cercare un lavoro impiegatizio meno remunerativo ma più sicuro e rilassante. Tuttavia, non abbatterti, il consiglio che più mi sento di darti è quello di non mollare!

Persevera sempre e non mollare mai, perché, nonostante tutto, quello del venditore rimane pur sempre il mestiere più bello del mondo ed offre ancora buonissime possibilità di successo. Anzi, a dirla tutta, proprio quando il gioco si fa duro e molti mollano, allora è proprio quello il periodo in cui chi sa vendere guadagna molto di più del solito!

Certo, ci vuole anche una buona dose di coraggio e disponibilità al sacrificio, in particolare voglio dire che non devi avere paura di allontanarti dalla base, di metterti in gioco in posti in cui non hai mai lavorato.

Magari sarai molto lontano da casa, magari dovrai fare mille chilometri e più per andare dove devi, ma fallo senza pensarci due volte. Valuta la convenienza economica e se ti sembra vantaggioso buttati!

Non fossilizzarti nelle zone che conosci alla perfezione e che frequenti, lavorativamente parlando, da una vita… Cambia aria, gira, viaggia e se necessario, e se sei preparato adeguatamente, vai anche all’estero.

Esplora mercati emergenti, vai dove attualmente girano i soldi veri, insomma affronta nuove sfide con coraggio e nuova motivazione. Batti zone meno frequentate da venditori esperti, spingiti sempre oltre e non spaventarti delle condizioni che troverai.

Magari ti capiterà di dormire in posti non certo a cinque stelle, ma se vuoi imparare a vendere in condizioni di concorrenza come quelle che ci sono oggi nel nostro settore, devi essere disposto a fare dei sacrifici e rischiare qualcosa in più.

Ma sono convintissimo che, quando comincerai a chiudere nuovi contratti ed acquisire nuovi clienti, sorriderai ed amerai la fatica che hai fatto. Per ottenere una simile grinta avrai bisogno tuttavia di motivazione ed autostima, altre due caratteristiche fondamentali per te che vuoi imparare a vendere.

Ci sono molti venditori che quando si approcciano ad un nuovo cliente quasi sembrano chiedere scusa anticipatamente, si sentono un po’ dei truffatori che fregano la gente, si mettono in posizione di sudditanza nei confronti di chi compra.

Non si stimano abbastanza, fanno sconti senza alcun senso, vivono un perenne sentimento di inferiorità che li penalizza molto in un lavoro come quello del venditore. Per questo, se vuoi imparare a vendere sul serio, devi cominciare a lavorare sulla tua autostima e renderti conto che nessuno ti fa un favore se compra la tua merce. Tu offri un servizio, un prodotto.

Il compratore è libero di acquistarlo o no. Se lo fa non devi certo star lì a ringraziarlo facendogli credere che sei un disperato. Lui fa il suo lavoro, tu il tuo, e certo la tua dignità professionale non è inferiore alla sua. Per cui alza la testa, petto in fuori, pancia dentro e vai a concludere contratti orgoglioso di quello che fai per vivere!

Un ultimo consiglio che mi sento di darti è quello di mostrare un po’ di interesse sincero nei confronti di chi acquista i tuoi prodotti. Non ti chiedo di abbracciarli, ma una virtuale pacca sulla spalla non costa nulla e, a volte, un atteggiamento affabile può aprirti molte porte.

Non far finta di essere il loro nuovo miglior amico, i tuoi clienti non cercano amici ma gente che gli risolve un problema (se cercassero amici si sarebbero recati in un bar). Quindi non fare il leccapiedi ma neanche l’arrogante e, soprattutto, mostrati disponibile e gentile.

Questa caratteristica, te lo dico per esperienza personale, ti servirà non solo nel tuo lavoro, ma anche nella vita di tutti i giorni. Un sorriso ed una buone dose di positività verso gli altri ti faciliterà spesso nella tua quotidianità.

Per concludere, cerca sempre di guardare oltre, di non scoraggiarti mai e, con tanta applicazione e le tecniche giuste, comincia a prenderti ciò che vuoi in questo mondo, rimanendo sempre corretto ma con tanta tanta grinta. Se riuscirai ad imparare a vendere cambierai la tua vita in meglio!