Le tecniche di vendita diretta sono state create nel secondo dopoguerra dai migliori venditori americani che misero, nero su bianco, situazioni, azioni e discorsi, delle loro contrattazioni di maggior successo.

Questi venditori scoprirono che non si doveva più proporre un prodotto o servizio elencandone le qualità e la convenienza, e nemmeno si doveva puntare sulle sue caratteristiche. Infatti capirono che, per poter vendere, il paradigma di vendita era passato dal soddisfare una necessità a soddisfare un desiderio.

Perché arrivarono a questa conclusione? Nel dopoguerra vi fu un boom economico notevole, specie negli USA, denominato “american dream”. Grazie al consumismo di massa, nato in questo periodo, aumentarono veritiginosamente le vendite e le persone che cercavano di guadagnarsi da vivere facendo i rappresentanti o i venditori porta a porta.

Durante quegli anni nacquero molte aziende famose a livello mondiale (come Hoover,Ttupperware, Amway, eccetera), che diffondevano i loro prodotti con i sistemi multilevel, per abbattere le enormi distanze presenti nell’entroterra americano.

In Italia conosciamo solo le aziende a livello internazionale, tuttavia negli USA per ogni prodotto esistevano decine e decine di concorrenti, che vendevano tramite i rappresentanti i quali giravano casa per casa. Lo stesso avveniva per i prodotti industriali.

Con tutta questa concorrenza, diventava controproducente vendere mediante la sola descrizione delle caratteristiche del prodotto o del servizio. Infatti, tutte le aziende usavano le stesse tecniche e proponevano un prezzo similare, con una conseguente corsa al ribasso. Diventò quindi quasi impossibile vendere, perché il cliente non sapeva cosa e come scegliere.

Da questo momento in poi, iniziò lo studio delle tecniche di vendita diretta che, per i motivi che ti ho segnalato qui sopra,  puntavano sui desideri delle persone e non solo sulle caratteristiche del prodotto.

Poco a poco, le tecniche di vendita si arricchirono di nuove strategie per tutti gli anni ’50 e ’60, fino a quando non migliorarono ancora, grazie alle conoscenze acquisite nel corso del tempo. Prima degli anni ’70, infatti, le tecniche di vendita diretta erano strutturate da azioni come:

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Le tecniche di vendita sono strategie studiate appositamente per influenzare positivamente il processo di compra-vendita, al fine di migliorare la probabilità che il potenziale cliente acquisti un prodotto o servizio da parte del venditore. In pratica, ammettiamo che un venditore incontri cento potenziali clienti e riesca a convincere dieci di essi a comprare, senza l’ausilio di nessuna strategia di vendita in particolare. Otterrebbe così un tasso di chiusure del 10%. Le tecniche di vendita dovrebbero, in teoria, migliorare decisamente questa percentuale. Le tecniche di vendita più famose sono quelle denominate AIDA e SPIN Selling, che sono due acronimi rappresentanti le iniziali delle azioni da compiere. Non ti preoccupare, ti spiego immediatamente cosa significano: => A.I.D.A. sta per:

• Attenzione: fase dell’incontro in cui devi catturare l’attenzione del potenziale cliente. In genere dura pochissimo, spesso la si ottiene con una sola frase. E’ una fase molto importante in quanto, se non ottieni l’attenzione dell’interlocutore, difficilmente l’incontro approderà da qualche parte…

• Interesse: è la fase dell’incontro in cui devi cercare di suscitare l’interesse del potenziale cliente. In questa fase devi cercare di collegare i suoi bisogni, consci o inconsci, facendogli percepire che con il tuo prodotto o servizio potrà risolverli. In genere, questa fase è caratterizzata dall’utilizzo, da parte del venditore, di azioni di stressing che portano a enfatizzare o ingigantire i problemi, per caricare di ansia il potenziale cliente (ansia di non poterli risolvere da solo) e di interesse (su come può uscire dai problemi). Ho visto alle volte usare la fase di stressing in modo molto marcato, tanto da rendere la situazione irrealistica e finendo quasi sempre con il venditore che si fa mandare a quel paese…

• Desiderio: se hai seguito le precedenti due fasi in modo corretto e bilanciato, il cliente è propenso a desiderare la tua soluzione per uscire da suoi problemi. Il venditore deve, quindi, accompagnare il potenziale cliente in un percorso in cui cerca di fargli immaginare come sarà la sua vita (o una particolare situazione/attività) quando userà il suo prodotto/servizio. Più il cliente si identificherà nella situazione, maggiore sarà il desiderio che si dirigerà verso la tua soluzione, maggiori saranno le possibilità che alla fine lui compri da te.

• Azione: se sei arrivato fin qui in modo naturale, cioè senza che l’interlocutore ti abbia “sgamato” e capito che stavi utilizzando delle tecniche di vendita, allora l’azione, cioè firmare il contratto (o se preferisci, mettere mano al portafoglio), sarà il normale sbocco dell’incontro.

Tuttavia, non è che siccome hai fatto bene il compitino fino alla fase del desiderio, allora la chiusura sarà sempre positiva. Ovvio che anche in questa fase devi utilizzare apposite tecniche di vendita che ti permetteranno di scavalcare alcune tipiche obiezioni che, il quasi cliente, ti parerà davanti!

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