Saper vendere bene è un misto di tecnica sopraffina (che si acquisisce con lo studio) e di arte (quest’ultima la acquisisci con l’esperienza). Quella del venditore è una professione che svolgo da molti anni con grandissima soddisfazione personale ed entusiasmo.

Di esperienza ne ho fatta abbastanza da aver capito che il nostro è un settore dove non puoi più improvvisare niente! Con lo sviluppo e l’evoluzione dei mezzi d’informazione è aumentata anche l’esigenza del cliente che, essendo sempre più informato e preparato, vuole ricevere più informazioni durante la negoziazione.

Non puoi più sperare di chiudere buoni contratti puntando solo sulla tua parlantina sciolta o sul tuo fascino personale… Devi assolutamente essere preparato e formato da un punto di vista professionale. Se vuoi imparare a saper vendere bene, infatti, devi sviluppare come prima cosa la flessibilità e, nello stesso tempo, la capacità di decisione.

La flessibilità ti servirà perché ti troverai di fronte clienti provenienti dalle più disparate classi sociali e con caratteristiche completamente diverse l’uno dall’altro. Dovrai negoziare con commercianti, con la vecchietta, con il tipo arrogante che crede di conoscere meglio di te il prodotto che vuoi vendergli, con il furbetto che punta all’affare della giornata, eccetera.

Insomma ti troverai a contrattare con un campionario umano davvero ampio, per cui dovrai necessariamente diventare elastico da un punto di vista mentale, così da rimanere calmo e concentrato per concludere la tua vendita senza troppo stress.

Lo stress è un nemico che noi venditori dobbiamo evitare come fosse il diavolo! Sotto pressione si compiono errori grossolani che non avremo mai fatto in condizioni normali e, purtroppo, in un lavoro come il nostro gli errori si pagano molto cari…

Basta poco per perdere un cliente che abbiamo inseguito per anni. Basta una piccolezza per regalarlo alla concorrenza e, in un attimo, buttare alle ortiche mesi di lavoro solo perché ci siamo fatti prendere dalla rabbia o dalla fretta. Questi errori non possiamo permetterceli!

In psicologia cognitiva esiste un termine che descrive alla perfezione la qualità che ogni venditore deve sviluppare. Si chiama resilienza.

Cito testualmente la definizione per spiegare questo termine:

“Capacità di far fronte in maniera positiva agli eventi traumatici, di riorganizzare positivamente la propria vita dinanzi alle difficoltà. È la capacità di ricostruirsi restando sensibili alle opportunità positive che la vita offre, senza perdere la propria umanità”.

In poche parole si tratta di diventare come l’acqua che aggira e supera gli ostacoli, senza affrontarli con la forza, ma avvolgendoli e andando oltre con l’agilità e la flessibilità che gli è propria.

Se diventerai come l’acqua, allora sarai pronto a negoziare con qualsiasi tipologia di cliente senza perderti d’animo di fronte alle loro resistenze e senza che nessuno possa indurti ad arrabbiarti, o a perdere il controllo della contrattazione.

Tu deciderai il terreno della negoziazione e tu deciderai con lucidità quando e come chiudere la vendita. Un’altra importante caratteristica che dovrai sviluppare è la decisione. Potrebbe sembrare in contrasto con la flessibilità di cui ti ho parlato fino ad un secondo fa, ma in realtà non lo è, anzi è del tutto complementare ad essa.

Dovrai essere deciso nel tuo approccio, perché le tue indecisioni genereranno continue domande e dubbi nella testa del cliente. E non puoi certo permetterti di mettere a repentaglio il buon esito della tua vendita, ne tanto meno puoi perdere troppo tempo dietro mille domande sterili che un cliente indeciso ti rivolgerà.

Devi essere gentile, elastico e disponibile, ma per prima cosa non dimenticare il tuo primo ed unico scopo per cui sei di fronte a quella persona, cioè vendergli qualsiasi cosa tu hai deciso di proporgli!

Ricordo che in alcuni corsi di vendita a cui ho partecipato, il formatore professionale ci diceva che il venditore deve essere simile ad un guerriero e ad un samurai senza pietà.

Io non condivido del tutto quest’affermazione che mi sembra in verità un po’ esagerata, ma in un certo senso non aveva tutti i torti. Senza un minimo di grinta e decisione non andrai da nessuna parte, ed il tuo potenziale acquirente scapperà via davanti alle tue esitazioni ed incertezze.

Un altro consiglio che ritengo utile darti è quello di puntare tutto sulla tua competenza professionale e sulla tua conoscenza assoluta del prodotto che intendi vendere.

In molti, in troppi direi, cercano di conquistare i clienti facendo il leccapiedi, un modo, a mio personale parere, disgustoso. Non fanno altro che rimanere occhi negli occhi come se guardassero la propria amata, annuire a qualsiasi cosa l’altro dica regalando complimenti a volontà e comportandosi con il cliente come se fossero amici da sempre.

Puntano soltanto su questo, ma se poi gli viene rivolta una domanda tecnica, allora li vedrai sbiancare in viso e subito dopo ricominciare la loro stucchevole e noiosissima serie di sorrisi e pacche sulle spalle, che nelle loro intenzioni dovrebbero servire a coprire le loro lacune come venditori.

Dalla parte opposta ci sono coloro i quali tentano di farsi cercare e, in pratica, se la tirano. Alzano i prezzi appositamente per far capire all’acquirente che la loro merce è la migliore e non può essere scontata né trattata. Di conseguenza la vendita per loro diventa quasi come un favore personale, che fanno a chi fosse interessato ai loro prodotti. Un atteggiamento suicida, arrogante nonché poco rispettoso.

Per avere successo con una tecnica del genere devi capire bene come vendere oltre che avere un prodotto unico, a prezzi ottimi, in assoluta esclusiva, innovativo in tutto e per tutto e senza concorrenza. Praticamente impossibile!

Per questo ti consiglio di tenere un atteggiamento che stia a metà strada tra i due eccessi. Cioè, aumentare le tue possibilità di chiudere contratti puntando tutto sulla professionalità, competenza tecnica, conoscenza del prodotto da vendere e sulle possibili domande che ti verranno poste.

Fai in modo che il cliente rimanga soddisfatto della sua lecita curiosità, rispondi correttamente a qualsiasi suo desiderio di conoscere il vantaggio di scegliere te, l’azienda alle tue spalle e la tua merce.

Devi consigliarlo per il meglio, far sì che la prossima volta che ne avrà bisogno verrà a cercarti, perché tu gli offrirai una sorta di assistenza professionale all’altezza delle sue esigenze. Ogni sua domanda sarà soddisfatta e se vorrà approfondire la conoscenza tecnica dei tuoi prodotti, tu sarai lì per accontentarlo.

Altro argomento fondamentale nella vendita è l’atteggiamento da tenere in presenza del cliente. In molti tentano di ridurre le distanze, salvo poi rendersi conto di essersi presi troppa confidenza e di aver seccato l’altro con un atteggiamento inutilmente confidenziale e inappropriato.

A nessuno piace essere trattato in modo falso e opportunista, soprattutto quando siamo consapevoli che chi ci sta di fronte mira soltanto a farci scucire i nostri soldi.

Sarebbe invece preferibile tenere un atteggiamento cordiale ma misurato, amichevole ma senza assurde esagerazioni, gentile ma serio allo stesso tempo, per far in modo che il nostro potenziale cliente si senta a suo agio.

Ricorda che non devi mai essere scontroso nelle tue negoziazioni, altrimenti il tuo acquirente rischia di sentirsi di troppo, o mal sopportato. Non dimenticare che è lui che compra ed è lui che tira fuori i quattrini. Sei quindi tenuto a mantenere la calma, ad essere sempre educato e rispettoso prima di tutto.

Un’altra cosa importante è lo stile! Deve diventare la tua caratteristica che ti distinguerà dagli altri venditori e che non ti farà passare mai inosservato.

Magari ci saranno tanti altri professionisti che sanno vendere bene se non meglio di te, ma tu avrai il tuo stile, unico ed inimitabile, fatto di buone maniere, misurate ed adatte alle circostanze, per cui rimarrai piacevolmente impresso nella memoria dei tuoi clienti.

Se hai fatto colpo ti mostreranno la loro riconoscenza e il loro apprezzamento, richiamandoti non appena avranno bisogno di fare una nuova ordinazione.

Sei hai avuto la pazienza di leggere il mio articolo fino in fondo ti offro un’altra dritta importante: diffida da chi ti dice che la crisi che stiamo vivendo tutti riduce qualsiasi possibilità di far soldi con le vendite, perché non è assolutamente vero!

Le difficoltà aumentano, questo è ovvio, ma un buon venditore non rimarrà mai senza lavoro e senza contratti da chiudere. Questo perché un buon venditore è merce davvero rara. Per cui il mio consiglio è quello d’imparare a saper vendere, dopo di che il lavoro verrà da sé…