In questi ultimi anni, è diventato molto importante vendere per telefono e, di conseguenza, possedere ottime conoscenze sulle tecniche di vendita telefonica.
Prendere un appuntamento al telefono è già una vendita. Infatti, vendi all’interlocutore il desiderio di incontrarti e saperne di più. Sarebbe più corretto dire che devi essere convincente e persuasivo, mediante una comunicazione telefonica.
Infatti, come ho già detto nell’articolo sulle tecniche di vendita diretta, al giorno d’oggi, per essere efficace nel proprio lavoro occorre specializzarsi, e ciò vale anche per le tecniche di vendita telefonica. Devi applicare infatti diversi sistemi, ognuno dei quali è focalizzato per un diverso “scopo” telefonico.
Ad esempio, potresti dover telefonare per raggiungere questi obiettivi:
- fissare appuntamenti
- vendere servizi in modo diretto
- rispondere tu stesso a telefonate di potenziali clienti, che magari chiamano dopo aver visto un’ offerta in TV
Ognuno di questi casi necessita di approcci differenti. A prescindere dal tipo di telefonata, questi elementi da gestire, che ti elenco qui sotto, sono in comune per tutte le tecniche di vendita telefonica:
- Devi essere positivo ed entusiasta: questo punto è fondamentale in quanto in una telefonata non si vedono le immagini, ma si nota immediatamente dal tono della voce se sei entusiasta o depresso, oppure se hai un tono positivo o negativo. Visto che l’interlocutore deve farsi un’ idea sulla tua proposta, dalle prime poche parole che ascolta, partire con un tono di voce errato lo metterà immediatamente sulla difensiva.
- Controllare la voce: sempre per le motivazioni precedenti, fai attenzione anche al volume della tua voce, che non deve risultare rauca o insicura. Hai presente quando sei costretto a fare il colpo di tosse? Questo capita a chi è spaventato o insicuro. Quindi, usa un tono di voce chiaro e facilmente comprensibile, senza eccedere con il volume, perché potresti causare fastidio al tuo interlocutore.
- Ascolta e interagisci: non interrompere mai l’interlocutore, perché potrebbe sentirsi poco considerato. In ogni caso, non ascoltare, sarebbe comunque un comportamento da maleducati. Rispondi quindi alle domande che ti vengono poste, e continua la conversazione con il tuo potenziale cliente. Questo fa capire a chi ti ascolta, che sei realmente interessato a lui.
- Mantenere il focus: nelle comunicazioni telefoniche, può capitare di perdere il filo del discorso, che ti allontana dal raggiungere la vendita. Fai in modo di riportare la conversazione sulla strada giusta.
- Raccogli informazioni: approfitta delle domande per conoscere meglio il cliente (abitudini, desideri, aspettative) che poi riutilizzerai in chiusura, o eventualmente quando lo vedrai dal vivo.
- Mantieni la calma: capita spesso nelle vendite telefoniche che l’interlocutore ti tratti male, perché tempestato dalla mattina alla sera, da telefonate di gente, che cerca di appioppargli qualunque cosa. Quindi, per un telemarketing efficace, nel caso il potenziale cliente ti aggredisce o ti risponde male, con osservazioni sgradevoli, non perdere mai la calma.
- Non scusarti: sarebbe una buona norma in generale, tranne nel caso in cui sei palesemente in torto, in quanto denota un segno di debolezza. Se parti scusandoti, perdi immediatamente il rispetto dell’interlocutore, e dai per scontato che sei un disturbatore che rompe le scatole.
Inoltre, è fondamentale che tu abbia una perfetta conoscenza dei tuoi prodotti e servizi, ma anche di quelli della tua concorrenza. Infatti, In questo modo, eviti di cadere in fallo o in contraddizione, e dimostri i vantaggi di ciò che offri, rispetto ai tuoi diretti avversari commerciali. Ora vediamo qui sotto, le differenze fra i vari tipi di telefonate:
Tecniche di vendita telefonica per piazzare un prodotto o servizio
Per prima cosa, ti raccomando di non telefonare in orari inopportuni. In quanto telefonare al 15:00 in estate, per esempio, rende antipatica la situazione anche al cliente più convinto.
Inoltre, non ti consiglio di telefonare a freddo a casa della gente, soprattutto se chiami dei professionisti. Infatti, l’interlocutore prima di ricevere la telefonata, deve avere almeno l’idea di cosa vendi o proponi.
Mi spiego meglio. Non fare mai una telefonata per vendere un prodotto o servizio, se prima il cliente non conosce già cosa proponi. Infatti, se ci fai caso, grosse aziende come Vodafone, ENEL, ENI, eccetera, prima di assegnare ai call center l’appalto per le telefonate per vendere il prodotto/servizio, fanno una grossa campagna pubblicitaria, dove mettono tutti a conoscenza della situazione.
Ad esempio, qualche anno fa, ENEL istituì le bollette con fasce bi-orarie. La scelta di quest’azienda non è stata quella di chiamare subito i suoi clienti, perché avrebbe avuto di sicuro dei grossi problemi nel vendere ciò che offriva.
Infatti, prima l’ENEL, con 6 mesi di anticipo, ha segnalato che ci sarebbero state queste fasce biorarie, poi ha lanciato una campagna pubblicitaria in TV e nei giornali e, infine, ha aperto gli stand nei centri commerciali. Solo a questo punto, ENEL ha chiamato i suoi clienti per proporre questo servizio, raggiungendo un buon successo, proprio grazie alla campagna promozionale.
Già immagino l’obiezione: “Ma io non ho alle spalle una grossa multinazionale, che si può permettere la campagna pubblicitaria! Come faccio?”.
In questi casi ti fai furbo. Intanto, almeno tre o quattro giorni prima di telefonare, mandi un volantino, un piccolo depliant, o una lettera all’indirizzo di chi vuoi chiamare. Puoi inbucare tu stesso il materiale informativo, oppure paghi qualcuno per fare le consegne al posto tuo, oppure, spedisci semplicemente con francobolli tramite posta.
Nel materiale informativo, anticipi che riceveranno un telefonata nei giorni successivi (specifica a grandi linee, il motivo senza sbilanciarti troppo). Puoi mettere anche il tuo numero di telefono e la tua email, in modo che ti possano contattare direttamente loro (magari per mettersi d’accordo per l’orario).
A questo punto, puoi chiamare dicendo chi sei, e che gli hai spedito del materiale qualche giorno fa. Mi raccomando, non chiamare mai in orari inopportuni, o durante eventi molto seguiti. Ecco alcuni consigli pratici:
- Evita di chiamare la mattina troppo presto o in tarda serata.
- Non telefonare durante partite di calcio importanti, gare di formula 1 o eventi simili.
- Non disturbare durante il pranzo o la cena, mentre le persone guardano il telegiornale più importante della giornata (in questo caso, l’orario dipende dalle diverse zone d’Italia, in quanto il pranzo e la cena variano da nord a sud).
Nel caso di telefonate ad aziende o professionisti che hanno il filter-man, cioè una persona (in genere la segretaria) che fa da filtro, preparati un materiale secondario da mandare (oltre a quello già spedito). Ad esempio, l’obiezione classica è quella di anticiparli di cosa si tratta. In questo specifico caso, rispondi che preferisci parlare direttamente con il titolare e, se ancora non te lo passa, digli che gli spedisci del materiale illustrativo (inviato direttamente al nome del proprietario), e poi segnali che chiamerai di nuovo dopo una settimana.
Altra cosa importante, che non fa quasi nessuno, è di selezionare i numeri di telefono da chiamare. E’ buona norma controllare l’indirizzo delle persone che vengono contattate, non solo per spedire il materiale, ma anche per controllare in che quartiere vivono. Se hai un prodotto per gente del ceto medio, e ti accorgi che l’indirizzo è di un quartiere molto povero, meglio non chiamare.
Al più, controlla via Google Earth la situazione. Ciò ti permetterà di scremare la maggior parte delle chiamate a vuoto! Ti eviti soprattutto i finti contratti, cioè gente che accetta la tua proposta, e poi invece non paga o cambia idea. Se il prodotto che vuoi vendere è rivolto a persone di un ceto medio-basso, evita di telefonare nei quartieri più ricchi.
A questo punto, fai finalmente la telefonata. Per prima cosa, presentati dicendo prima il nome e dopo il cognome. Mai fare il contrario, in quanto dire il cognome crea un freddo distacco fin da subito, mentre, presentandoti con il tuo nome risulti meno formale. Successivamente, completa la prima frase, nominando il nome e cognome, preceduto dal titolo, se sei nelle vendite ad aziende, del titolare o di chi ti interessa contattare.
Informati prima, sul nome e sul titolo e anche sulla pronuncia. Chi parte male finisce peggio. Inoltre, di tanto in tanto, ripeti il nome di battesimo dell’interlocutore senza esagerare.
La prima parte della telefonata, si chiude spiegando il motivo per cui hai chiamato. In questo caso, ti sarà utile una frase simile a questa: “l’altro giorno Le ho spedito un dépliant…”. Se parti con “Sono Carlo Rossi, e telefono per appioppargli il pay-tv”, vai a sbattere contro un muro di cemento armato. Se invece, la persona che chiami, ha già ricevuto il materiale informativo, magari ne ha già parlato in casa con i suoi famigliari e, quando arriva la telefonata, è già convinta ad acquistare ciò che offri. Nessuno decide niente su due piedi.
Durante la telefonata chiedi sempre, e non fare mai l’errore di supporre ciò che desidera il cliente. Cerca di interpretare i bisogni, in quanto spesso la gente non sa ben definire ciò che vuole. Usa sempre frasi affermative ed evita le interrogative-negative. Non fare domande retoriche, perché possono essere confuse. La gente prende per oro colato ciò che dici, e spesso non capisce l’ironia.
Altro punto fondamentale: non interrompere mai il tuo interlocutore. Questo consiglio è valido ovunque, ma soprattutto per telefono, in quanto il contatto avviene solo attraverso la tua voce. Durante la chiamata, scriviti tutto ciò che dice il tuo potenziale cliente, perché poi potrai usarlo per formulare un’ offerta, e per capire quali tasti premere, quando devi convincerlo ad accettare la tua proposta.
Può sembrare banale, ma quando parli al telefono impegnati a sorridere, perché si sente e, soprattutto, vestiti bene! Anche se non ti può vedere, chi sta all’altro capo del telefono, intuisce immediatamente se sei in pigiama e pantofole.
Tecniche di vendita telefonica ricevente
In questo caso, mi riferisco a quei centralinisti che vendono su chiamata spontanea dei clienti. Immagina la super offerta, che viene sponsorizzata in TV. Per questa campagna promozionale, magari ricevi decine di migliaia di persone interessate al prodotto o servizio. Se sei un venditore per telefono di questo tipo, le tecniche di vendita telefonica cambiano un tantino.
Infatti, in questi casi, obiezioni come:
- “ci devo pensare”
- “non mi interessa”
- “ho già i miei fornitori”
- “non mi serve”
- “non ho tempo”
- “non vi conosco”
- “non parlo di queste cose per telefono
….non ti capiteranno mai, visto che stanno chiamando loro. Tuttavia, possono esserci alcune obiezioni tipiche di questa situazione. Le più gettonate sono:
- “E’ caro!”
- “mi manda la documentazione”
- “mi dice immediatamente quanto costa che non ho tempo”
Queste domande vengono poste soprattutto quando lo spot pubblicitario dice e non dice, e rimanda ad informazioni più dettagliate per via telefonica.
In quest’ultimo caso hai due possibilità:
- Se è un servizio facile da spiegare, tipo abbonamento adsl che passa da 7 mega a 20 mega, allora spieghi, e avvii immediatamente il contratto.
- Se è qualcosa di un po’ più articolato, è un buon modo per chiedere l’indirizzo e il numero di telefono per spedire materiale informativo. Ti hanno chiamato loro, quindi sono interessati.
Il materiale informativo li fa sentire importanti, perché mandato solo su richiesta. A questo punto, nel caso di prodotti o servizi che necessitano una vendita di persona, puoi richiamare o proporti per un appuntamento dal vivo.
Anche in questo caso, i consigli che ti ho fornito per la telefonata di vendita diretta sono validi, ma se ne aggiunge uno fondamentale: se il cliente ti chiede qualcosa d’ impossibile, o non realizzabile, non dire solamente “NO”, ma spiega anche il motivo per cui non puoi esaudire la sua richiesta.
Detto ciò, ricordati sempre che quando vendi su chiamata del cliente, devi fare in modo di rispondere al terzo squillo! Infatti, se rispondi prima, sembri ansioso, e il cliente pensa che sei all’ultima spiaggia e cercherà di portare il discorso a suo favore. Se invece rispondi dopo, potrebbe ripensarci o riattaccare. A volte sono telefonate istintive e, se impieghi troppo a rispondere, il potenziale cliente demorde molto facilmente.
Presentati con nome e cognome e nome dell’azienda (in questo caso perché è il cliente che ti sta chiamando, e deve essere sicuro di non aver sbagliato numero). Poi chiedi chi è, in modo da avere il nome di battesimo da usare durante la telefonata.
Ascolta quello che ti dice e dai frequenti feedback di ritorno (tipo domande per confermare che hai capito quello che dice e che stai seguendo il discorso). Non stare completamente muto e non ti distrarre, dimostra che non stai giocando al solitario mentre il cliente ti parla.
In definitiva, vendere per telefono non s’improvvisa e, per questo motivo, ti occorrono delle valide tecniche di vendita telefonica, se vuoi portare avanti in modo profittevole quest’attività.
Ciao Frank e complimenti per il tuo grande articolo, veramente approfondito sia per le tecniche da seguire comuni a tutte i tipi di telefonata che per le chiamate in ricezione. Vorrei approfondire due cose importanti.
1) Al punto “Ascolta e Interagisci”, aggiungerei non solo che è maleducazione non ascoltare il cliente, (come dici tu) ma ti conviene ascoltarlo al telefono perché l’ascolto è un’arma molto importante nella vendita che se usata bene fa crescere la tua credibilità.
2) Al punto “Raccogli Informazioni”, aggiungerei… crea una lista di domande da fare che siano in linea con i problemi che tu risolvi con il tuo prodotto/servizio così potrai guidare il tuo cliente verso quello che tu desideri.
Grazie Frank per questo post e complimenti ancora.
Giuseppe
ho letto con molto interesse questo articolo in quanto mi riguarda da vicino. Infatti io lavoro da molti anni presso un call center con mansione di presa appuntamenti. Vorrei approfittare di questo commento per fare un’osservazione forse banale,ma troppo spesso disattesa,purtroppo.E cioè che alla gente che chiamiamo non costerebbe veramente niente risponderci gentilmente(come noi del resto ci approcciamo a loro),e invece in molti casi non lo fanno,anzi.Altra osservazione:l’articolo dice di non chiamare in orari inopportuni,ecc. Ma non siamo noi telefonisti a decidere l’orario delle chiamate,noi chiamiamo all’interno del nostro orario lavorativo,e se per chi riceve è inopportuno non dipende da noi,e non hanno il diritto di aggrdirci per questo. In fondo,si ricordino che stiamo solo lavorando,non chiamiamo certo gente sconosciuta per piacere,o per hobby. Saluti.
Ciao Angela, purtroppo il lavoro di call center e le chiamate a freddo in generale sono percepite come un’invasione abbastanza fastidiosa. Moltissimi call center hanno chiuso i battenti o li chiuderanno a breve.
Le chiamate a freddo sono uno strumento di marketing e vendita che funzionerà sempre di meno, fino a diventare marginale.
VOLEVO UN CONSIGLIO SU COME PROPORRE LA VENDITA DI RICAMI PERSONALIZZATI, NEL MOMENTO IN CUI FACCIO UNA TELEFONATA E’ MOLTO PROBABILE CH LA PERSONA CHE SI OCCUPA DI QUESTO NON SIA IL TITOLARE, PER CUI MI RISULTA DIFFICILE IMPRONTATRE LA PRIMA PARTE DELLA CHIAMATA.
GRAZIE SALUTI
Angela, la vendita di ricami personalizzati alle aziende mi sembra qualcosa di quantomeno azzardato.
In generale chiamare a freddo (cioè quello che fai tu) è una cosa che consiglio di non fare MAI, e quindi non posso consigliarti come improntare la chiamata visto che io insegno a contattare le aziende e i clienti in generale in maniera differente, grazie a tecniche di marketing a risposta diretta.
A presto!
NON POTREBBE AIUTARMI, ANCHE SE LO RITIENE UN PO AZZARDATO, A TROVARE UNA PORMULA ADEGUATA QUANTO MENO A PRENDRE UN APPUNTAMENTO IN MODO DA PRESENTRE IL SERVIZIO DA VICINO.
SALUTI
Salve,
faccio il promotore finanziario e il motore della mia attività è l’acquisizione di nuova clientela. Lo scopo delle telefonate, dato la delicatezza e complessità dell’argomento, è quello di ottenere un appuntamento. Le uniche telefonate che hanno avuto successo ( 10% ) sono state quelle focalizzate sul conto corrente , fatte ad un target di clienti basso. Ma il mio obiettivo è quello di gestire i risparmi, non aprire conti! Ho provato a fare telefonate generiche ( cioè facendo un breve cenno ai tutti i servizi che offriamo…), nella speranza di poter ampliare il numero e la varietà di potenziali clienti interessati, ima il ritorno è stato nullo. Mi potrebbe dare qualche consiglio?
Grazie mille e cordiali saluti,
Dottoressa Sheila Folli
Ciao Sheila, perdonami il “tu” repentino ma qui sopra funziona così 😉
Io sono CONTRARIO alle chiamate “a freddo” sui potenziali clienti. Capisco che per chi vive dentro l’acquario la boccia di vetro sia “il mondo”, ma non è così.
Se anche è l’unico modo che ti hanno insegnato per lavorare, è semplicemente perchè la tua azienda ha una formazione vendita “paleolitica” 🙂
Esistono metodiche molto più veloci, facili e precise per intercettare la domanda dei clienti anche nell’ambito della promozione finanziaria e certamente non hanno NULLA a che vedere con le telefonate a freddo.
Ti consiglio di leggere anche l’altro mio blog : http://www.frankmerenda.com che è ricco di contenuti che possono aiutarti sin da subito. A presto!
Ho letto alcune cose interessanti sul tuo sito molte cose che sapevo e alcune cose che mi sembrano un pò assurde…. ho lavorato per un agenzia grafica per la quale ho fatturato 700 mila euro (mica pochi) e ti posso assicurare che il volantinaggio vale ben poco, infatti ha un rientro di 500 a 1 e si colpisce prevalentemente un ceto basso, mi permetto infarti di darvi un consiglio il volantino ha un senso per aziende molto conosciute che investono fior fior di quattrini in pubblicità, es vodafone enel sky etc, per un’impresa che vende servizi un pò più complessi non ha molto senso, e anche inviare il materiale informativo su richiesta del cliente non ha un gran riscontro secondo me la differenza la fà la trattiva commerciale che si sta usando per vendere il proprio prodotto ma sopratutto le parole che si usano.
Ciao Gianluigi,
non ho idea di dove tu abbia sentito che io promuova il volantinaggio o altre cose del genere. Evidentemente ti sfugge (ma magari è perchè mi segui da poco o sporadicamente) che ogni iniziativa di marketing che propongo o consiglio è basata sul direct response o marketing a risposta diretta.
Strategia nella quale magari in alcuni casi può rientrare anche un volantino, ma non certo in modo selvaggio come fanno gli incapaci, distribuito casualmente nelle buchette delle lettere o altro.
Ti consiglio di guardarti il videocorso gratuito http://www.corsomarketingautomatico.com per comprendere un po’ meglio se sei interessato la filosofia dietro al marketing a risposta diretta (e che è adatta SOPRATTUTTO a chi ha piccoli o piccolissimi budget, al contrario del marketing di massa.)
Ciò detto, concordo con te che la trattativa commerciale faccia sempre e comunque una grande differenza, anche se meno di un tempo, data la sempre più alta facilità con la quale i clienti possono reperire informazioni sui prodotti che desiderano tramite internet.
A presto.
Buongiorno, visto che ritiene la vendita di ricami personalizzati alle aziende qualcosa di quantomeno azzardato, mi puo’ dare un consiglio per come fare.
Grazie.
Ho letto con attenzione quello che vi siete scritti, faccio questo lavoro da anni e con il mio metodo mi trovo molto ma molto bene. Non entro in merito a quello che propongo ma effettuo chiamate a prescindere da tutto e da tutti senza fare pubblicità o propagande di nessun tipo, quello che mi serve è un numero telefonico, neanche l’indirizzo(me lo faccio dare) comunque secondo me è importante in questo lavoro, la capacità dell’operatore a vendere e a far capire che quella cosa per lui è importante(anche se è una cazzata) è importante dare sicurezza, saper girare le domande, cambiare discorso e chiudere il prima possibile!! Dopo aver effettuato la chiusura con un si è importante richiamare o far chiamare da un altra persona con una scusa per capire se il si che ha dato è ancora valido o ci ha ripensato, al secondo si parte la spedizione è la percentuale di ritiro aumenta notevolmente! Io lavoro cosi da tanti anni, avrei molto da dire e da consigliare ma mi fermo qui, grazie e buona serata Francesco
Ciao Frank!Ho letto il tuo articolo e mi è piaciuto molto.Mi occupo di teleselling per conto di ENI e nel tempo libero porto avanti una mia attività di marketing online.Purtroppo come dice Angela non siamo noi a decidere gli orari delle chiamate.Ma ho una domanda da farti:
Ci sono persone che dicono:”In questo momento sono molto impegnato/a non è orario per fare chiamate”Ma dicono così anche quando chiamiamo in orari leciti.A questo punto la mia domanda è questa:”Se rimandano in continuazione praticamente se ne deduce che non dobbiamo telefonare in nessuna ora del giorno?”
Come rispondere a questa obiezione?
Grazie in anticipo!
Buongiorno…..aiutoooooooo…..lavoro da pochissimo come operatrice outbound per vendere contratti luce….per nota azienda…….orario 17/21….dalle 20 in poi insulti a go go……hobisogno di una dritta 🙂
daccordissimo sul sorridere in telefonata e vestire bene……
Grazie
Maria
Salve un consiglio se possibile devo fare lavoro ad un mio cliente ha 2000 clienti che ha fornito degli ultimi 3 anni , aadesso contatta noi per chiederci se facciamo un lavoro i chiamare tutti questi clienti e farli registrare sul suo sito , come potrei approcciare e quanto costerebbe a contatto?
Grazie mille
Ciao Michele, sinceramente non ne ho idea. Potresti informarti da qualche call center che eroga questo tipo di servizi e farti una idea.
Ciao Ivan, è un problema che deriva dal fare telefonate a freddo. Le telefonate a freddo sono un sistema di lavoro desueto, invasivo e che è sempre più percepito in maniera fastidiosa. Non c’è modo di “rispondere a questa obiezione”, ma sapere che esiste una normale percentuale di persone che è refrattaria a questo tipo di contatti.
Buongiorno, devo chiamarvi per telefono per dei rassegnamenti ,potrebbe dirmi come devo fare per chiamare dalla svizzera? Grazie Tanto
Ciao Maria, se ci chiami dalla Svizzera, il numero verde dedicato è 0800240977.
buongiorno, sono interessato all’argomento di Francesco.
Francesco che ti fermi? continua pure, anche io da poco piu’ di un anno mi son messo a cercare clienti col telefono, e le cose non vanno malaccio, ho quasi recuperato i clienti che ho perso in questi anni con la crisi, sostituendoli con quelli fatti via tel.
mi interesserebbe approfondire di piu’ l’argomento, e’ possibile?
grazie Giuseppe
SALVE,LAVORO DA UN ANNO IN UN COLL SENTER,NON HO RICEVUTO MAI GRANDI INSULTI ANCHE PERCHE’ L’EDUCAZIONE è FONDAMENTALE.NOI ENTRIAMO NELLE CASE DI PERSONE CHE POSSONO ESSERE STANCHE ,MALATE ,TRISTI,INDISPOSTE .QUALUNQUE COSA DICANO NON HANNO CHIESTO DI ESSERE CHIAMATE,DOBBIAMO ESSERE NOI A CON GENTILEZZA ED ESTREMA EDUCAZIONE A DISARMALI DA QUALSIASI PRECONCETTO.GRAZIE FRANK
Salve Frank! Ho trovato molto utili i suoi consigli, sia nell’articolo che nei commenti.. Lavoro da pochi giorni in un Call center outbound per una nota azienda fornitrice di luce e gas.. La gente pensa sempre di non essere tutelata o che al telefono tariffe e vantaggi di qualunque tipo siano fasulli.. Inoltre sono restii a lasciare l’attuale fornitore.. Da noi si effettuano confronti di tariffe senza impegno, ma è difficile superare il minuto e mezzo di chiamata.. Avrebbe qualche consiglio per un’introduzione efficace a parte l’educazione e il sorriso? 🙂
Buon giorno , io sto facendo la formazione da 3 giorni , e lunedì ci hanno detto che comincio a lavorare con le cuffie ! Non lo so come andranno le cose perché è la prima volta che faccio questo lavoro . Io dovrei chiamare le aziende e fissare gli apuntamenti , qualcuno mi sa spiegare come mi devo comportare ? Grazie
Salve mi chiamo Nunzio Curigliano ho lavorato in Teleperformance nel 2003 come operatore call center di teleselling in outbound.
Ciao Nunzio benvenuto
Ciao Fredi, in realtà non sono un grande fan nè un grande esperto di telefonate a freddo, sono sincero. Nel mio sistema di vendita non le usiamo.
Certo, compra pure i libri di Ciro Imparato, in particolare “La voce verde della calma”. Ti sarà molto utile.
ottimo!
Buonasera Frank, fra poco dopo più di 10 anni di lavoro nei più disparati call center diventeró responsabile di uno di questi.
Mi è stata data fiducia e delega su ogni aspetto, compresa la selezione del personale.
Davvero credi che la chiamata a freddo non sia più efficace?
Io ho sempre lavorato così e non saprei davvero come organizzare un aproccio differente. Ci occuperemo di vendita pubblicità Adword Google e adesioni portali, per aziende.
Salve a tutti vi dico un metodo molto efficace: la mattina quando vai a lavoro fatti un obiettivo, focalizzati su quel obiettivo sapere cosa fare l’importante è fare un contratto no porsi la domanda forse faccio perché sono 2 domande diverse quindi esempio: oggi faccio un contratto e focalizzarti su quel contratto lavorare e molto impegno quindi sicurezza e professionalità
Ciao Deborah, ti consiglio di prendere il mio nuovo libro appena uscito che ti spiega nei dettagli cosa puoi fare. Lo trovi qui : http://frankmerenda.com/vai/libro
Sono un’ organizzatrice di eventi promozionali, contattare le persone al telefono e’ il mio pane.
Non sono entusiasta del mio lavoro….tuttavia mi sforzo di fare sempre meglio e di imparare ogni giorno qualcosa in piu’. Saper vendere insegna anche a sapersi vendere…
Grazie. Ho ricevuto info molto utili
Gentile sig,ra Angela, lei vede la cosa solo dalla sua parte.
Una volta io rispondevo gentilmente a proposte telefoniche che non avevo sollecitato, che giungevano in momenti inopportuni e che facevano proposte con insistenza fastidiosa. Una decina d’anni or sono Telecom informò gli abbonati che chi desiderava ricevere marketing telefonico poteva far aggiungere accanto al nome un apposito simbolo. Gli altri non avrebbero ricevuto alcuna proposta di vendita. Ovviamente i call center o chi per loro se ne fregarono altamente e continuarono a telefonare tanto che si dovette istituire un “Registro delle opposizioni” (mai sentito nominare?) a cui possono iscriversi gli abbonati che non vogliono essere disturbati e che avrebbe dovuto essere consultato (credo a pagamento) prima di fare una chiamata. Ovviamente i responsabili dei call center dimostrarono ancora una volta quanto importi loro della correttezza e del rispetto delle regole. Purtroppo i committenti non hanno l’intelligenza per capire che questa condotta si ritorce contro le loro aziende: se già il primo approccio è scorretto e non rispetta le regole, come aspettarsi correttezza in un eventuale successivo rapporto?
“La ringrazio, gentile signore, della sua cortese offerta (anche se è giunta mentre scopavo con mia moglie) ma la sua proposta non mi interessa. La ringrazio comunque e la ossequio”: no cara signora Angela, queste formule non le uso più. Si auguri solo che non le forniscano il mio numero di telefono per una chiamata perché scoprirebbe quelle che uso ora, un tantino meno gentili.
Saluti.
Da consumatore posso semplicemente dire che non ne posso più. Telefonate a tutte le ore, centralinisti aggressivi che parlano a macchinetta , cominciano a farti domande ancor prima di essersi presentati. Telefonate al mattino, dopo pranzo a pranzo e cena fino a tardi…Un venditore di alimenti per cani telefonava alle 8.30 del sabato lasciando squillare il telefono all’infinito !!! Capisco che per loro si tratti di un lavoro e che probabilmente seguono solamente l’iter imposto da qualche dirigente minorato, ma anche il consumatore lavora ed ha diritto ad un po’ di quiete. Se voglio cambiare contratto telefonico sarà mia personale premura informarmi. A priori scarto qualsiasi azienda mi molesti con queste telefonate….anche se le offerte fossero davvero vantaggiose. Un tempo rispondevo con gentilezza, e lasciavo parlare l’operatore , adesso appena dico che non sono interessata questi continuano a macchinetta e mi vedo costretta a spegnere il telefono. L’aggressività e l’insistenza nelle vendite è errata di fondo. A me dispiace per gli operatori ma l’errore si trova a monte nell’iter prescelto dalle aziende per vendere i prodotti. Trovate metodi alternativi.
Frank se non utilizzo i miei nominativi con i cellulari di titolari di partita iva come posso vendere contratti telefonici? Mi indirizzi su qualcosa di tuo se è già stato trattato?
Meno male che questa porcheria del registro delle opposizioni che tra l altro solo in Italia poteva esistere non comprende i cellulari.
almeno abbiamo qualcosa su cui lavorare.
Ciao Fabio certo, parti dal mio libro e studialo a fondo –> http://frankmerenda.com/vai/libro
ciao a tutti.. complimenti per la professionalità dell’autore di questo articolo. io mi sto avvicinando, da circa due mesi, al network markerting per un’azienda italiana che cura il benessere.
trovo ostacoli nell’offrire l’articolo che trovare persone da inserire nella famosa “rete”.. temo di aver esaurito tutti i miei contatti della rubrica, dei vicini di casa nonché colleghi, tediandoli non poco.
come faccio a chiamare telefonicamente una persona a caso? come mi posso mettere al suo livello, destando la sua curiosità tanto da fissare poi un appuntamento?
grazie mille.
Simo
Salve lavoro da poco in outbound x vendere offerte Telecom ma non riesco a fare contratti mi può aiutare
signor Frotto, vorrei solo informarla che iscriversi al sito del registro delle opposizioni non serve a molto.. sa il motivo?
Dal momento che lei si recherà in un nuovo supermercato a fare la tessera fedeltà.. e compilando quel simpatico fogliettino dove le chiedono i suoi dati personali… il gioco è fatto.. dal giorno dopo i suoi dati personali (compreso cellulare) vanno a finire in mano alle aziende che collaborano con il grande supermercato con cui lei si è tesserato divulgandoli ai vari call center..
Concordo con angela.. Lavorando in un call center anch’io mi trovo a chiamare in orari a dir poco fastidiosi (16-21) e non immagina quanti “vaffa” raccolgo.. soprattutto dalle 19.30 in poi.. però attualmente è il mio lavoro.. Non mi piace, come non piace a nessun’altro che lo fa.. ma i soldi servono a tutti..e… “o lo si fa, o lo si fa!”
Saluti
peccato che ci danno da mangiare, e facciamo molti corsi di formazione per migliorarci
come in tutti i settori, ci sono call center e call center, mai fare di tutt’erba un fascio..
anche se in Italia e’ diventata una sporca regola!
buon lavoro
Sono team leader azienda servizi da 8 anni e ti assicuro che la chiamata a freddo come tu la chiami e’ quella che porta da 8 anni’ il 99 % delle vendite . Ok saper ascoltare. Ma e’ ok vendere subito il prima possibile perché il cliente cambia idea repentinamente sopratutto per i tanti concoortenti che ci sono e che ti contattano due tre volte al gg. Nella quasi totalità dei casi sono valide la forza di persuasione al momento del primo contatto ( ovviamente col cliente che non rifiuta l ascolto da subito), con il saper ascoltare…. Io quando il cli parla levo le cuffie e faccio credete che sto ascoltando poi lo porto dove voglio io…. E vendo. Saluti . Rob
Complimenti a te Rob, ottimo lavoro. Bravo.
Certo Stefania, c’è chi lavora bene e con onestà in ogni settore. Ciao.
Ciao Valentina, non mi occupo di vendita a freddo via telefono, mi dispiace.
Ciao Simonetta, prova i metodi di http://www.effettoleva.net
Rob vorrei sapere come fai a portare il cliente dove vuoi tu. Faccio anche io teleselling e vorrei sapere esattamente come fai. Grazie
Salve Angela vorrei parlare con riguarda ai dei call center contatami su questo indirizio email
Ciao frank…. dare un tecnico oppure un qualcosa per vendere luce & gas ..grazie 🙂
sign.frank buon pomeriggio, sono un artigiano che si occupa di lavorazioni meccaniche. in questi anni il lavoro è diminuito drasticamente e vorrei poter acquisire nuovi clienti.
essendo un terziario non mi rimane che andare porta a porta nelle FONDERIE d’alluminio ma sembra che non vogliano neanche parlarci con me. non l’ho mai seguita sign merenda, ma da quello che ho letto lei potrebbe darmi una mano per riuscire a prendere qualche appuntamento in queste fonderie. in lombardia non sono molte per cui ho poche chance. devo giocarmele al meglio.
grazie per quello che fa. UTILISSIMO. cordiali saluti.
Ciao Giuseppe, ti suggerisco di leggere attentamente questo articolo:
=> http://marketingmerenda.com/come-salvarti-se-sei-terzista/
Sono certo troverai una miriade di spunti di riflessione che ti aiuteranno a capire come raddrizzare la mira nel tuo caso specifico. 😉 Buona lettura!
P.S. Quando vuoi, iscriviti alla newsletter di Marketing Merenda (http://marketingmerenda.com/risorse-gratuite/) e Venditore Vincente (http://venditorevincente.com/risorse-gratuite/) così potremo informarti non appena usciranno nuovi articoli.
Dacci dentro!
Ciao Angela. Per qualsiasi necessità puoi scrivere qui o inviare un messaggio privato sulla pagina Venditore Vincente => https://www.facebook.com/venditorevincente.
Ciao Luigi. Puoi riformulare meglio la domanda? Come possiamo esserti d’aiuto?