Quanto conta al giorno d’oggi saper negoziare? Cercherò di dare una risposta a questa domanda occupandomi dei vantaggi che porterà nella tua vita imparare a vendere e a gestire alla grande qualsiasi tipo di negoziazione commerciale, finanziaria e non solo…
Quando si tratta questo argomento è facile che ti venga in mente solo come ottenere un buon prezzo, uno sconto, una redditizia conclusione di una qualsiasi forma di transazione commerciale, eccetera. Tuttavia, non si negozia solo da un punto di vista economico.
Dovresti pensare ad esempio che la negoziazione è alla base della vita sociale di tutti in ogni giorno e, la capacità di contrattare, è fondamentale non solo per ottenere vantaggi concreti e pratici, di qualsiasi forma e genere, ma anche e soprattutto per il nostro benessere personale e la nostra felicità.
Se le persone non fossero in grado di negoziare tra loro, qualsiasi divergenza porterebbe sempre a pericolosi conflitti e la convivenza sarebbe pressoché impossibile.
Ma fortunatamente nel corso della nostra evoluzione abbiamo sviluppato la capacità di intenderci, di venirci incontro l’un l’altro, riuscendo pian piano a gestire posizioni che all’inizio sembravano lontanissime e inconciliabili, ricavandone così un vantaggio per le parti contendenti.
Certo, gli esiti della negoziazione dipendono in larga misura dall’abilità delle parti in causa. Questa abilità in alcune persone è naturale, fa parte del loro carattere, della loro natura, è innata potremmo dire, ma può essere anche appresa in maniera efficace.
Fatte queste necessarie premesse, cominciamo adesso a valutare alcuni aspetti e tecniche di vendita di fondamentale importanza per diventare più abili nelle negoziazioni.
Secondo il mio punto di vista la prima regola che devi tenere a mente è quella di superare la paura del rifiuto, una paura atavica presente in ognuno di noi, ma che se ritenuta troppo importante può compromettere la capacità di raggiungere gli obiettivi che ti sei posto.
Dovrai sforzarti di valutare in modo diverso una remora solitamente molto forte in tutti gli uomini, un pudore che spesso porta l’acquirente a comprare a condizioni svantaggiose solo per il timore di fare brutta figura!
Per paura di ricevere un rifiuto, chi acquista spesso si accontenta di accettare il primo prezzo che gli viene offerto, senza il coraggio di controbattere, di negoziare come potrebbe per chiedere condizioni più vantaggiose per lui.
Altrettanto spesso anche il venditore può diventare una vittima per gli stessi motivi, offrendo il suo prodotto a un prezzo più basso per paura di non venderlo o per paura che il cliente cominci a criticarlo per il solo fatto di aver osato proporre una cifra che ritiene troppo alta.
Per questi motivi, sia che ti trovi a dover fare l’acquirente, sia che ti proponi come venditore, dovrai fare in modo che la negoziazione diventi un’abitudine mentale.
Dovrai ripetere all’infinito i nuovi schemi comportamentali che imparerai, in modo da renderli automatici e far sì che durante la prossima negoziazione il tuo cervello saprà cosa fare in maniera spontanea.
Se sei un acquirente, oppure stai contrattando delle condizioni economiche migliori nell’azienda per cui lavori, non importano le condizioni iniziali dell’accordo. Non importa se è già conveniente di per sé. Devi sempre e comunque rompere gli indugi, sconfiggere la tua timidezza e chiedere sempre un accordo migliore. Ricordati che niente ha condizioni immutabili e fisse.
Nel commercio e, oserei dire anche in qualsiasi altro settore della vita, si può negoziare praticamente su tutto, anzi, spesso questa è la via migliore per far si che entrambe le parti si sentano sempre soddisfatte alla fine dell’incontro.
Il prezzo è dato sia da fattori esterni che da fattori personali. La capacità di contrattare da parte di chi compra è, anch’essa, importante per stabilire il valore e il prezzo di un oggetto.
Questo significa che se sei un venditore (cosa che presumo probabile visto che stai leggendo gli articoli di questo blog), devi imparare a far fronte ai trucchi più utilizzati dagli acquirenti per portare l’acqua al loro mulino…
La prima tecnica è quella di “minacciare” di andare da qualche altra parte! Se sai come fare riuscirai facilmente a ribaltare i ruoli, acquisendo una posizione di vantaggio in breve tempo e con le mosse giuste. Ad esempio, il cliente dice che può trovare in un altro negozio lo stesso prodotto ad un prezzo più conveniente e, molto spesso, otterrà un ribasso delle pretese.
Questo in genere provoca la mattanza dei commerciali. In questo caso, segnala al cliente che può cercarsi un altro venditore perché tu offri il prodotto migliore mentre lui dovrà accontentarsi di un prodotto di serie B. Anzi, puoi anche indicare i nomi dei tuoi concorrenti che offrono lo stesso prodotto che vendi tu ma di qualità inferiore.
Con questa tecnica demolirai totalmente la psicologia dell’acquirente. Non solo dimostri che non te ne importa nulla, ma fai capire che non lo consideri neanche all’altezza della tua offerta.
Questo metodo, insieme ad altri che ti spiegherò a breve, può compromettere la sicurezza di chi ti sta di fronte, facendogli capire che, anche se sei interessato, non è lui a condurre il gioco e che non sei affatto uno sprovveduto.
Non cambia nulla, è uguale, è solo ed esclusivamente questione di tecnica. Se sei tu che stai vendendo e quando un cliente ti dirà che può trovare lo stesso prodotto a prezzo più basso altrove, non devi farti prendere dal panico. Anche se hai necessità di vendere, impara a mantenere la posizione senza paura.
Il cliente può sempre trovare un altro venditore è vero. Ma tu ricordati che puoi sempre trovare un altro acquirente! La paura di perdere il cliente è la peggior nemica per un venditore.
Un altro trucco classico, utilizzato dagli acquirenti contro il venditore, è quella di effettuare offerte spiazzanti per farti tentennare e riflettere. Spesso questo basta a mettere quel briciolo di insicurezza che, comunque vada, giocherà a suo favore.
In genere ti propongono un’offerta più bassa ma che ti dà un vantaggio immediato. Ad esempio, offrendo un prezzo di molto inferiore a quello reale del prodotto, ma pagando subito, in contanti e senza condizioni.
La cosa si è acuita con la crisi che c’è in giro, questo perché pensano che prima o poi incontreranno un venditore disposto ad accettare la loro offerta. Il caso è simile a quello di prima: non mollare, se vogliono possono cercarsi un altro fesso che ci casca!
Un’altra considerazione da tenere bene a mente è che la negoziazione è come una recita teatrale, ognuno interpreta un ruolo e lo porta avanti coerentemente con il suo obiettivo.
Mi spiego meglio. Quando fai un’ offerta realmente vantaggiosa il cliente finge di essere contrariato, come se gli avessi chiesto un prezzo esageratamente alto e totalmente fuori mercato.
Anche in questo caso non ci cascare. Digli con tono sicuro e calmo qualcosa come “Se lei crede di trovare di meglio lo faccia, poi mi farà sapere come è andata…”.
In realtà, quello che in genere il cliente sta facendo, soprattutto in ambiente B2B, è un preventivo tirato al massimo in modo da portarlo dal suo abituale fornitore per mercanteggiare con lui. Quindi non fare mai gare al ribasso perché tanto è inutile e passi, tra l’altro, per uno che si svende.
Questi sono solo alcuni consigli su come negoziare e spero ti siano di aiuto per le tue strategie di vendita. Sono abilità che possono sicuramente essere apprese, per cui esercitati e mettile in pratica il più possibile.
Posso spiegarti qualsiasi teoria, ma l’esperienza sul campo non si batte, per cui fatti le ossa mettendoti in gioco e trasformando in situazioni reali le tecniche di cui hai avuto modo di leggere oggi.
Impara a essere freddo e distaccato nei tuoi affari. Per concludere ti suggerisco di cominciare adesercitarti inizialmente su contrattazioni di poco conto, per poi salire di livello man mano che padroneggi le tue capacità per negoziare sempre meglio.
Ho letto con interesse il suo articolo ma purtroppo non ho trovato un aiuto le spiego perche’.
Faccio questo lavoro da tantissimi anni e in tutti questi anni ho venduto di tutto e sono sempre stata brava e ho avuto tante soddisfazioni ma da 6 mesi sono nell’ energia e gas.
All’ inizio avevo un buon motivo da argomentare visto che svevo come prodotto l’ energia green e il prezxo era davvero vantaggioso.
Con fatica ma riuscivo sempre a far firmare il contratto.
Da 2 mesi hanno cambiato il patner e non e’ piu’ green il prezzo non e’ piu competitivo e io non ho piu’ argomentazioni e mi sento svuotata.
Vorrei essere sempre all’ altezza e sentirmi realizzata e non voglio mollare ma non so piu’ come negoziare.
Lei mi puo’ aiutare?
viviana, l’energia è un settore particolare, il talento a vendere non serve a nulla. bisogna essere esperti del settore per lavorarci, pensare di poter vendere energia come si vende un detersivo porta a frustrazione immediata. gli agenti nell’ambito energetico sono l’ultimissima ruota del carro, vengono usati dalle aziende finchè servono e vendono e poi scompaiono dal settore dopo poche settimane. il settore energetico è basato solo sul prezzo e sull’affidabilità del fornitore e il prezzo non è deciso dalle aziende nè dalla domanda ma da interessi internazionali e politici. l’energia è tutta uguale per il cliente, che la fornisca enel, acea, edison, eon o altri outsiders, non puoi creare nessun valore aggiunto al servizio che vai a proporre, a meno che non proponi un prezzo più conveniente degli altri oppure non vendi servizi di un big player che ti vende un pacchetto di servizi e maschera un prezzo più elevato all’interno del pacchetto grazie al,nome che è garanzia di affidabilità. di solito le aziende minori (come quella di cui sei andata a vendere i prodotti) pur di emergere si affidano a fornitori non affidabili che garantiscono prezzi più bassi, ma poi quegli stessi fornitori scompaiono quando il mercato cambia rotta e le aziende devono mettersi in coda presso i fornitori tradizionali acquistando giustamente a prezzi di mercato e non risultando più competitive. Sei stata un’ingenua, l’energia è tutta uguale, entrano watt e uno accende la luce o un elettrodomestico, non vendi la luce o l’elettrodomestico, ma ciò che serve per usarli. È irrilevante chi te la fornisce (a meno che non ti chiami enel o acea), conta solo il prezzo. se hai il prezzo anche una persona fornita di un basso livello di esperienza riesce a chiudere i suoi contratti di fornitura (in certe fasi di mercato basta “stare in mezzo alla strada con il cartello” e vengono i clienti da te), ma se non hai il prezzo che cosa vuoi vendere? sei stata un’ingenua. il settore energetico deve essere gestito dai professionisti del settore altrimenti si viene scalciati via in pochi giorni, ne ho visti tanti entrare e uscire e perdere barcate di soldi. Con un detersivo anche se costa più degli altri, hai sempre qualche elemento a cui aggrapparti per convincere un cliente, esiste sempre un modo per intrappolarlo, perchè hai un bene che ha delle caratteristiche che possono sempre essere fatte passare come “uniche”. ma con l’energia che vuoi convincere se non hai il prezzo?
Per chiunque venda energia, qui c’è il video di una mia studente che ha guadagnato 25.000€ nei primi 15 giorni del mese ( e poi lo ha chiuso praticamente raddoppiando o quasi il dato parziale).
Magari vi fa bene vederlo: https://www.facebook.com/photo.php?v=10151986138726525
e no, non lavora “sul prezzo basso” come siete abituati a fare perché non sapete come altro vendere 🙂
N
Ne ho visti a decine fare un pò di soldi all’inizio e poi sono scomparsi dal settore, ci sono le bolle di mercato, i momenti in cui nel mercato si vende qualsiasi cosa anche a prezzi altissimi e con margini di guadagno elevatissimi. Ma questo non significa che il settore dell’energia non sia soggetto a logiche gestibili da un singolo venditore. L’energia non è un settore da venditori porta a porta. Ci sono le leggi, le regolamentazioni che cambiano sempre, le aziende che vendono energia che scompaiono improvvisamente, i monopolisti. Quello che vale negli altri settori non vale nel settore energetico. Un pallone, un detersivo, un’automobile, un appartamento stanno tutti da una parte ma l’energia sta da tutt’altra parte. È stupido solo pensare che un metodo di vendita possa andare bene per il settore energetico perchè per l’energia valgono regole che sono al di sopra del potere e della volontà del singolo venditore. Mi spiego meglio. Se io offro un prodotto energetico che numeri alla mano si ammortizza oltre i 6 anni, non convincerò nessun imprenditore sano di mente ad acquisire quel prodotto, perchè gli imprenditori italiani ormai non programmano più nulla oltre i 4-5 anni per via della crisi. Non ci sono argomenti validi da discutere se i numeri dicono che il prodotto si ammortizza dopo quel periodo diventato ormai limite per tutti. Può darsi che la venditrice stia offrendo un prodotto energetico particolare, che al di là del prezzo sta incontrando l’interesse del mercato, ma questo interesse durerà poco. E pure se si riesce a dare qualche sola a qualche vecchietta vendendo ad un prezzo superiore a quello di mercato ciò che si potrebbe comprare a prezzo inferiore, state sicuri che dopo la prima bolletta in cui si accorgono di aver pagato di più, il gestore viene cambiato. Il settore energetico è gestito da meccanismi che non sono dipendenti dall’abilità dei venditori, e anche se per un periodo può andare bene (come è andata benissimo a me) questo non significa che andrà sempre bene. O si vuole far credere che tutte le aziende del settore energetico che sono in crisi (anche se nel 2010 avevano contribuito per oltre l’1% del pil) e che dovuto licenziare decine di migliaia di persone abbiamo dei settori commerciali fatti da imbecilli? Non è più logico pensare che la crisi europea del settore sia dovuta piuttosto al blocco dei mercati energetici deciso dalle grandi lobbies? Oppure il dimezzamento dei posti di lavoro e il crollo dei fatturati nel settore è colpa dei venditori?
Tutto è possibile. E’ possibile che sia colpa dei grigi della quinta dimensione, dei maSoni, delle sciechimicii e dei gomblotti delle grandi lobbies.
Oppure semplicemente deriva dal fatto che molte aziende energetiche hanno perpetrato truffe per anni e reclutato come venditori degli scappati di casa completamente incompetenti.
Ognuno è libero di vederla ( e rosicare nonchè menare sfiga davanti ai successi altrui) come vuole e continuare a raccontarsela.
Secondo me è un Gomblotto!
Con la falsa ironia si cerca solo di non rispondere, o di svicolare un argomento di cui non si sa nulla.
Innanzitutto è stato pubblicato un esempio che non c’entra nulla con il problema di Viviana, che prova a vendere contratti per la cessione di energia mentre la tua venditrice vende impianti fotovoltaici e pompe di calore, si tratta di prodotti differenti, inoltre la venditrice non dice di vendere ad un prezzo più alto rispetto a quello di mercato. Infine l’unico modo per vendere energia ad un prezzo più alto di quello di mercato si può fare solo “oscurando” i dati reali sui costi, ma il giochetto viene scoperto dopo una o due bollette e stai certo che dopo che il cliente si è accorto della fregatura la venditrice non potrà più ripresentare la faccia da lui, e questa è una cosa che non si dovrebbe verificare, altrimenti uno si brucia il mercato, a meno che non intenda fare un lavoro piratesco, prendendo quello che può dal mercato per poi scomparire. Ripeto: di energia dovrebbe parlare chi è del settore.
Ultima cosa: l’ironia sul “combloddo” si poteva evitare. Almeno per rispetto degli oltre 8.000 operatori del settore licenziati o messi in cig negli ultimi anni, inoltre il problema non è nemmeno solo italiano dato che anche l’economia più forte, quella tedesca, ha visto dimezzarsi dal 2011 al 2013 il numero di operatori del settore. Questo per via di meccanismi sovranazionali, ci sono interessi geopolitici importanti in gioco, che possono non interessare a chi fa facile ironia. Fatto questo discorso, non voglio in alcun modo criticare il sito nè i validi consigli in esso presenti nè mettere in dubbio le abilità di oratore e di venditore di Merenda, anzi trovo il tutto molto interessante e ottimamente strutturato. Mi sono permesso di intervenire solo per sottolineare il fatto che certe regole non possono valere per tutte le cose anche perchè l’energia non è un prodotto come gli altri. Se poi si è voluto usare l’esempio della venditrice per dimostrare che con i corsi di Merenda si riesce a vendere anche contro ogni logica, allora va bene così.
Altre cose:
1) Io non rosico, se avere un pensiero differente significa rosicare, va bene, contento tu. Con le rinnovabili ci ho guadagnato e ci guadagno molto, visto che dopo aver guadagnato molto e bene con il trading, ho realizzato una centrale fotovoltaica che mi fa guadagnare bene facendo semplice lavoro di monitoraggio.
Non tutti gli individui che provano a esprimere un’opinione sulla base della propria esperienza del settore, lo fanno perchè sono dei rosiconi. Guadagno abbastanza da potermi permettere di non provare invidia per nessuno, nemmeno di chi è più ricco di me, visto che ho tutto ciò che mi serve.
Capisco che chi si permettere di scrivere qualcosa che può sembrare critico (che critico in realtà non era, volevo solo sottolineare il fatto che non per tutti i settori si possono usare le stesse regole) debba essere messo all’angolo perchè compito di un buon venditore (in questo caso Merenda vende sè stesso) è quello di cercare di attaccare l’ipotetico avversario (in questo caso sarei un rosicone perchè invidierei chi guadagna più di me e riesce ad ottenere risultati che nessuno riesce ad ottenere). L’analisi che facevo era molto più ampia e cercavo di spiegare le problematiche del settore energetico. Si vede che ho a che fare con persone permalose che leggono qualsiasi cosa come un attacco personale e cercano di mancare di rispetto.
2) Le aziende del settore delle rinnovabili hanno contribuito a mantenere in piedi l’economia italiana, la quale è calata, guarda caso, proprio nel momento in cui, all’apice dell’espansione del settore, sono subentrare in Europa delle restrizioni legislative fortemente restrittive e addirittura disincentivanti, che hanno bloccato il settore. Ciononostante, le aziende italiane del settore si sono comportate egregiamente, non truffando come dice Merenda, anzi contribuendo a rendere l’Italia la prima nazione in Europa e per un periodo nel mondo come impiego di rinnovabili di ultima generazione come il fotovoltaico.
Ripeto, io non mi permetto di parlare di cose di cui non so, infatti ho lodato il sito che ritengo valido, sarebbe opportuno che anche gli altri avessero l’intelligenza di fare altrettanto. Chiedo scusa per il disturbo arrecato a tutti.
Ciao, ti vorrei chiedere un consiglio. Nelle vendite immobiliari, in caso il cliente faccia un’offerta molto bassa, convivere rispondere subito negativamente o lasciarlo aspettare? Rispondere subito forse non fa creare o radicare false aspettative, cosa ne pensi? Può essere controproducente dimostrare all’offerente che quello che ha offerto è pari al costo di realizzazione o è meglio non dare spiegazioni?
Grazie
Alessandro ciao. Hai una visione della vendita molto confusa e non professionale, basata sul “ma se lui fa così allora è meglio fare cosà?”.
La vendita non funziona così, a trucchetti, a cerotti sulla ferita ecc…
Vendere è un sistema. E devi apprenderlo se vuoi prosperare nel mercato di oggi.
In generale comunque per provare a rispondere alla tua domanda, un cliente non dovrebbe nemmeno provare a fare “un’ offerta bassa” perchè tu sei stato chiaro all’inizio sul tuo modo di operare.
Altrimenti significa che hai clienti self-service e non sei in controllo della tua attività, delle procedure e delle trattative.
Ti consiglio di leggere il mio libro che ne parla approfonditamente. Lo trovi qui –> http://frankmerenda.com/vai/libro
Ciao.