Come diventare rappresentante di commercio? Consigli utili

come diventare rappresentante

In quest’articolo ti spiegherò come diventare rappresentante, in quanto ho capito che, attualmente, è uno dei lavori più richiesti dal mercato.

Il rappresentante è un tramite, o meglio, un elemento di collegamento, tra l’azienda per cui lavora e il cliente finale che acquistai prodotti dell’azienda stessa, in una determinata zona di riferimento a lui assegnata.

Si tratta sicuramente di un lavoro molto impegnativo perché richiede frequenti spostamenti in macchina, lunghe attese, negoziazioni spesso non facili, tuttavia, se svolto nel migliore dei modi, può diventare un impiego decisamente remunerativo e soddisfacente.

Il lavoro fondamentale del rappresentante di commercio è quello di visitare le imprese commerciali (o i clienti privati) proponendo dei prodotti o servizi per conto delle imprese fornitrici con cui lavora. Può stipulare contratti di vendita e, ultimamente, è diventata una figura professionale riconosciuta come esperta nella vendita, che sempre più frequentemente fornisce un’assistenza totale al cliente.

Prima di tutto, però, occorre distinguere fra agente di commercio e rappresentante.

Un semplice agente riceve le ordinazioni, stipula il contratto, riscuote i crediti e, talvolta, si occupa lui stesso della consegna della merce. Un rappresentante invece ha un ruolo molto più complesso, in quanto si occupa principalmente della ricerca dell’acquirente e collabora con l’azienda per trovare nuovi modi per sviluppare il mercato. Ovvio che poi fa anche la parte dell’agente.

Da come hai potuto intuire, il carico di lavoro e di professionalità che deve fornire il rappresentate è decisamente più gravoso e professionale di quello del mero agente di commercio, di conseguenza la retribuzione che percepisce è superiore e prevede inoltre dei fissi sostanziosi. Questo anche perché la ricerca di nuovi clienti è esso stesso un lavoro che va pagato.

Il rappresentante è quasi sempre un lavoratore autonomo che ha la possibilità di gestire il proprio tempo in base alla grandezza del territorio che gli è stato assegnato, al numero dei clienti, e alle sue personali capacità di organizzazione.

Se vuoi diventare un rappresentante dovresti comunque essere predisposto per i rapporti umani, avere una naturale inclinazione per le relazioni interpersonali e la capacità di chiudere contratti. Devi anche avere nozioni di contrattualistica commerciale e una grande ambizione professionale.

Inoltre dovrai continuamente aggiornarti e studiare, in modo da conoscere alla perfezione l’azienda per cui lavori e i prodotti che vendi, oltre ad essere sempre al passo con le tecniche di vendita più moderne ed efficaci per avere successo.

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Consigli e trucchi del mestiere per imparare a vendere

imparare a vendere

Oggi ti parlerò di come imparare a vendere. Molti pensano che la capacità di vendere sia innata, ma non è affatto così. O meglio, ci sono sicuramente caratteristiche personali innate che possono aiutarti moltissimo nel tuo lavoro di venditore: simpatia, una buona presenza fisica, parlantina, senso dell’humour e carattere deciso.

Tutto ciò però non basta ad assicurarti il successo. Tieni anche presente che con l’applicazione e la giusta preparazione, queste componenti possono essere apprese e migliorate.

Ci sono tantissime altre caratteristiche che, acquisite tramite corsi tenuti da professionisti del settore, o lette sui libri che si occupano di business, poi possono e devono essere imparate sul campo facendo esperienza diretta.

Sono state scritte milioni di pagine e versati fiumi di parole su come imparare a vendere, su quali siano le migliori tecniche di vendita in assoluto, su come approcciare nel migliore dei modi un potenziale acquirente ma, personalmente, credo che se davvero vuoi imparare a vendere devi cominciare dalla base!

Questa significa che devi capire come promuovere te stesso nel migliore dei modi e, immediatamente dopo, il tuo prodotto qualunque esso sia. Probabilmente ciò che ti sto per dire non é molto carino da ascoltare, ossia che devi letteralmente imparare a vendere la sabbia nel deserto!

Devi presentare al meglio ciò che desideri venga acquistato e, per far questo, devi essere disposto ad enfatizzare le caratteristiche migliori della tua merce e di te stesso. Ovviamente, ciò non vuol dire che devi diventare una persona senza scrupoli o eticamente scorretto.

Sento spesso dire che la vendita deve essere condotta su basi di correttezza assoluta e sincerità e concordo in pieno con questa teoria. Ma è altresì vero che, se ti presenti da un cliente dicendo “compra una delle auto del mio autosalone”, e poi se si va ad analizzare bene si tratta di un’automobile assolutamente identica alle altre e con un prezzo per nulla competitivo, ho seri dubbi che qualcuno sarebbe così ingenuo da concludere l’affare.

L’alternativa sarebbe avere a disposizione un prodotto così innovativo, esclusivo e ad un prezzo talmente concorrenziale che si vende da solo. Tuttavia, a questo punto, diventeresti un semplice dimostratore in quanto la qualità e l’unicità della tua merce farebbe il resto.

Purtroppo queste condizioni non si avverano nemmeno nei sogni… Quindi, se davvero vuoi imparare a vendere devi, innanzitutto, essere disposto a farti meno scrupoli e cominciare a costruire un’immagine bella, colorata, emozionante e seduttiva di qualsiasi cosa tu voglia vendere.

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Saper vendere: ecco come comportarti per guadagnare la fiducia del cliente

saper vendere

Saper vendere bene è un misto di tecnica sopraffina (che si acquisisce con lo studio) e di arte (quest’ultima la acquisisci con l’esperienza). Quella del venditore è una professione che svolgo da molti anni con grandissima soddisfazione personale ed entusiasmo.

Di esperienza ne ho fatta abbastanza da aver capito che il nostro è un settore dove non puoi più improvvisare niente! Con lo sviluppo e l’evoluzione dei mezzi d’informazione è aumentata anche l’esigenza del cliente che, essendo sempre più informato e preparato, vuole ricevere più informazioni durante la negoziazione.

Non puoi più sperare di chiudere buoni contratti puntando solo sulla tua parlantina sciolta o sul tuo fascino personale… Devi assolutamente essere preparato e formato da un punto di vista professionale. Se vuoi imparare a saper vendere bene, infatti, devi sviluppare come prima cosa la flessibilità e, nello stesso tempo, la capacità di decisione.

La flessibilità ti servirà perché ti troverai di fronte clienti provenienti dalle più disparate classi sociali e con caratteristiche completamente diverse l’uno dall’altro. Dovrai negoziare con commercianti, con la vecchietta, con il tipo arrogante che crede di conoscere meglio di te il prodotto che vuoi vendergli, con il furbetto che punta all’affare della giornata, eccetera.

Insomma ti troverai a contrattare con un campionario umano davvero ampio, per cui dovrai necessariamente diventare elastico da un punto di vista mentale, così da rimanere calmo e concentrato per concludere la tua vendita senza troppo stress.

Lo stress è un nemico che noi venditori dobbiamo evitare come fosse il diavolo! Sotto pressione si compiono errori grossolani che non avremo mai fatto in condizioni normali e, purtroppo, in un lavoro come il nostro gli errori si pagano molto cari…

Basta poco per perdere un cliente che abbiamo inseguito per anni. Basta una piccolezza per regalarlo alla concorrenza e, in un attimo, buttare alle ortiche mesi di lavoro solo perché ci siamo fatti prendere dalla rabbia o dalla fretta. Questi errori non possiamo permetterceli!

In psicologia cognitiva esiste un termine che descrive alla perfezione la qualità che ogni venditore deve sviluppare. Si chiama resilienza.

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Tecniche di vendita telefonica: ecco alcuni consigli utili e pratici

tecniche di vendita telefonica

In questi ultimi anni, è diventato molto importante vendere per telefono e, di conseguenza, possedere ottime conoscenze sulle tecniche di vendita telefonica.

Prendere un appuntamento al telefono è già una vendita. Infatti, vendi all’interlocutore il desiderio di incontrarti e saperne di più. Sarebbe più corretto dire che devi essere convincente e persuasivo, mediante una comunicazione telefonica.

Infatti, come ho già detto nell’articolo sulle tecniche di vendita diretta, al giorno d’oggi, per essere efficace nel proprio lavoro occorre specializzarsi, e ciò vale anche per le tecniche di vendita telefonica. Devi applicare infatti diversi sistemi, ognuno dei quali è focalizzato per un diverso “scopo” telefonico.

Ad esempio, potresti dover telefonare per raggiungere questi obiettivi:

  • fissare appuntamenti
  • vendere servizi in modo diretto
  • rispondere tu stesso a telefonate di potenziali clienti, che magari chiamano dopo aver visto un’ offerta in TV

Ognuno di questi casi necessita di approcci differenti. A prescindere dal tipo di telefonata, questi elementi da gestire, che ti elenco qui sotto, sono in comune per tutte le tecniche di vendita telefonica:

  • Devi essere positivo ed entusiasta: questo punto è fondamentale in quanto in una telefonata non si vedono le immagini, ma si nota immediatamente dal tono della voce se sei entusiasta o depresso, oppure se hai un tono positivo o negativo. Visto che l’interlocutore deve farsi un’ idea sulla tua proposta, dalle prime poche parole che ascolta, partire con un tono di voce errato lo metterà immediatamente sulla difensiva.
  • Controllare la voce: sempre per le motivazioni precedenti, fai attenzione anche al volume della tua voce, che non deve risultare rauca o insicura. Hai presente quando sei costretto a fare il colpo di tosse? Questo capita a chi è spaventato o insicuro. Quindi, usa un tono di voce chiaro e facilmente comprensibile, senza eccedere con il volume, perché potresti causare fastidio al tuo interlocutore.
  • Ascolta e interagisci: non interrompere mai l’interlocutore, perché potrebbe sentirsi poco considerato. In ogni caso, non ascoltare, sarebbe comunque un comportamento da maleducati. Rispondi quindi alle domande che ti vengono poste, e continua la conversazione con il tuo potenziale cliente. Questo fa capire a chi ti ascolta, che sei realmente interessato a lui.
  • Mantenere il focus: nelle comunicazioni telefoniche, può capitare di perdere il filo del discorso, che ti allontana dal raggiungere la vendita. Fai in modo di riportare la conversazione sulla strada giusta.
  • Raccogli informazioni: approfitta delle domande per conoscere meglio il cliente (abitudini, desideri, aspettative) che poi riutilizzerai in chiusura, o eventualmente quando lo vedrai dal vivo.
  • Mantieni la calma: capita spesso nelle vendite telefoniche che l’interlocutore ti tratti male, perché tempestato dalla mattina alla sera, da telefonate di gente, che cerca di appioppargli qualunque cosa. Quindi, per un telemarketing efficace, nel caso il potenziale cliente ti aggredisce o ti risponde male, con osservazioni sgradevoli, non perdere mai la calma.
  • Non scusarti: sarebbe una buona norma in generale, tranne nel caso in cui sei palesemente in torto, in quanto denota un segno di debolezza. Se parti scusandoti, perdi immediatamente il rispetto dell’interlocutore, e dai per scontato che sei un disturbatore che rompe le scatole.

Inoltre, è fondamentale che tu abbia una perfetta conoscenza dei tuoi prodotti e servizi, ma anche di quelli della tua concorrenza. Infatti, In questo modo, eviti di cadere in fallo o in contraddizione, e dimostri i vantaggi di ciò che offri, rispetto ai tuoi diretti avversari commerciali. Ora vediamo qui sotto, le differenze fra i vari tipi di telefonate:

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Perché è utile frequentare i corsi di vendita?

corsi di vendita

I corsi di vendita sono un utilissimo strumento per migliorare le tue performance di venditore. Quando iniziai il mio lavoro di venditore, non credevo assolutamente che corsi del genere avrebbero potuto aiutarmi in qualche modo. Infatti, ero convinto che bastasse un po’ di esperienza sul campo e tanta sana determinazione per diventare il migliore.

…Così lavoravo tantissimo e contattavo centinaia di potenziali clienti. Giravo come un pazzo alla ricerca di nuove “prede” ma, a fine giornata e in particolare a fine mese, con immensa delusione mi accorgevo che i risultati da me ottenuti erano davvero scadenti, sicuramente molto al di sotto delle mie aspettative.

Mi accorsi quindi ben presto che il detto “volere è potere” non si adatta per niente al nostro lavoro di venditori. O almeno mi resi conto che ciò che mi serviva, in realtà, era una migliore e più efficace tecnica di vendita. Pura e semplice tecnica!

Tutta la mia motivazione era nulla senza una strategia adeguata per vendere bene…così cominciai a leggere di tutto, ascoltare audio libri e quant’altro ritenevo potesse aiutarmi, ma purtroppo i risultati non cambiarono molto.

Così feci un bagno d’umiltà e mi iscrissi a svariati corsi di vendita, andando contro tutte le mie vecchie convinzioni di potercela fare da solo, senza essere aiutato da nessuno. Misi da parte un po’ di arroganza e mi affidai ad insegnanti esperti che, pur notando la mia iniziale diffidenza, si occuparono di me con grande pazienza e competenza.

Non credo affatto di esagerare quando dico che quella decisione cambiò in meglio la mia vita, facilitandomi immensamente nella vendita e nei miei futuri approcci con i clienti.

Ora vorrei condividere con te alcune delle utilissime nozioni che ho imparato nei numerosi corsi di vendita che ho frequentato, a suon di migliaia di euro. In questo modo, grazie ai miei consigli, potrai raggiungere ottimi risultati e migliorare la qualità della tua vita come venditore professionista.

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